Avec des techniques de vente plus efficace et novatrice, vous pourrez créer facilement une méthode « swot » pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Pourquoi se servir de la méthode « SWOT » pour définir ses objectifs de vente ?
Quel que soit le type d’activité en charge (directeur commercial et marketing, dirigeant d’entreprise), il demeure vital d’étudier les forces et faiblesses de sa proposition commerciale. Pour ce faire, la matrice SWOT apporte les informations nécéssaires avant d'entamer une négociation (de type commerciale ou politique par ailleurs). En quelques sorte, l'analyse swot canalise les arguments commerciales, élabore une stratégie de retrait ou d'avancement en fonction des réponses de votre interlocuteur. Autour d'un document unique, le SWOT dirige le débat pour menere à votre objectif. En d'autres termes, le SWOT s'applique aussi bien dans un plan stratégique d'activité que pour un simple échange de vente. Cette trame détermine les objectifs et les circuits pour arriver à ses fins.
Il s’agit de gagner en efficacité commerciale pour adopter les bonnes postures vis-à-vis de ses clients. Évidemment, la «matrice swot » apparait comme l’axe central de cette étude sans qui la visualisation des opportunités s’avère plus difficile. En bref, servez-vous de ces outils pour dresser une stratégie commerciale éfficace.
Quels sont les avantages qui conduisent à l’utilisation de la matrice swot ?
Cette méthodologie stratégique permet au décideur de lancer des hypothèses réalistes sur ses objectifs à venir. La matrice SWOT prend en compte les compétences de l’entité commerciale par rapport à la situation extérieure. Par exemple, si l’entreprise cherche à vendre sur d’autres territoires, elle doit confronter ses désirs aux réalités (quel intermédiaire prendre ? Avec quel partenaire s’engager ?).
Comme son nom l’indique, le SWOT réunit les forces contre faiblesses et opportunité contre les menaces.
Comment adopter de véritables analyses d’un plan stratégique marketing ?
Dans un contexte où les changements économiques évoluent de plus en plus vite, il devient compliqué de lancer un produit ou une idée sans préparation. Au cours de la phase du business plan, le besoin de visualiser les éléments du projet nécessite un système qui fait ressortir les principaux points du programme (pour les financiers et partenaires commerciaux).
Concrètement, la matrice SWOT affiche sur un cadran divisé en quatre partis les zones de force et faiblesse en fonction de la situation interne et externe de l’entreprise. Cette action démontre une option intéressante au cours d’un lancement de produit, car son exercice semble rapide à effectuer.
Quelles difficultés rencontre le responsable marketing au cours de l’élaboration d’une matrice swot ?
Il parait recommander d’employer la « matrice SWOT » pour chaque type d’activité afin d’éviter les biais de confirmation. Par exemple, un cabinet d’architecture exerce habituellement le métier de mettre d’œuvre. Dans ce cas, chaque sous-catégorie d’activité mérite une analyse particulière (de la même manière qu’un hôtel-restaurant). À cela, cette étude peut aussi faire l’objet d’une séparation entre les marques de la société.
Dans une stratégie d’acquisition client, il est impératif de construire un argumentaire efficace pour se faire reconnaitre aux yeux de ses clients (campagnes marketing, positionnement, offres commerciales). Pour ce faire, le plan de stratégie marketing informe non seulement des circonstances dans lesquelles baignent les entreprises, mais propose aussi des pistes pour agir. Or, le tableau SWOT n’indique qu’un état des lieux à une période donnée sans pouvoir dresser un véritable plan d’action.
Comment intégrer un plan stratégique d’activité en sept étapes ?
- Quelle est la raison d’être de l’entreprise (personnalité, objectifs financiers…) ?
- Quelles forces et faiblesses pourraient mieux positionner les forces de l’entreprise (diagnostic interne) ?
- Quelles menaces et quelles opportunités évoluent à l’extérieur de l’entité commerciale (diagnostic externe) ?
- Comment le service marketing peut-il formuler des objectifs réalistes ?
- Sur quel plan d’action s’appuyer pour identifier les pistes de croissance ?
- Comment mettre en œuvre ce plan stratégique d’activité et avec quelles ressources ?
- Comment assurer le contrôle de ce plan d’action (et surtout avec qui ?) ?
Quelle différence existe-t-il entre une analyse SWOT et un tableau SWOT ?
Au cours de l’étude SWOT, le rapport matriciel fait office de support pour communiquer les résultats auprès des différents services (finance, marketing, direction des affaires stratégique ou DAS, direction du suivi opérationnel).
Comment procéder pour réussir son analyse stratégique avec le SWOT ?
Pour faire de cette étude un succès, il faut se rappeler du danger des biais de confirmations. Ces cas font légion dans les services marketing, parce que les équipes se sont trop focalisées sur une compétence particulière. Dans cette zone, l’échec guette. Pour éviter ce type de soucis, il suffit de démarrer le SWOT par l’analyse externe. Pourquoi ? Parce que tout vient de l’extérieur en matière commerciale. Un plan stratégique dépend de l’écoute des cibles, car ce sont les clients qui gardent le dernier mot. En outre, les dangers surgissent plus régulièrement que les opportunités, c’est pourquoi il est recommandé de commencer par là. Par la suite, un danger peut toujours se transformer en force.
Dans cette étape, il convient de prendre toutes les mesures qui exploitent au maximum les forces de la société. Toutefois, un contexte économique peut changer très rapidement. On peut citer le changement technologique. Par exemple, le DVD remplaça la cassette VHS, qui fut remplacée à son tour, par le streaming. Un modèle mathématique existe, comme celui de la dinde avant Noël. Celle-ci jouit d’une vie paisible jusqu’au jour ou Noël approche. Je recommande le livre : Le Cygne noir : La puissance de l’imprévisible, édition augmentée de l’essai Force et fragilité qui édifie une étude mathématique à ce sujet. L’exemple de Kodak parait frappant, car cette entreprise qui semblait avoir les reins solides sans prendre la mesure de la place du numérique dans son modèle économique.
Exemple d’analyse SWOT efficace ?
Tableau d'analyse d'objectif externe
Opportunités | Menaces |
|---|---|
Comment évolue le marché principal ?
| Quels risques technologiques pour notre marché ?
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Quels changements réglementaires favorables?
| Qui sont les nouveaux entrants et sortants ?
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L’environnement apporte-t-il de nouvelles pistes de croissance ?
| Quel impact en cas de risque sanitaire ?
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Quels nouveaux secteurs peuvent apporter de la croissance ?
| Comment évolue la situation économique des fournisseurs/partenaires ?
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Quelles sont les failles de la concurrence sur le marché ? |
Tableau d'analyse d'objectif interne
Forces | Faiblesses |
|---|---|
Quelle principale valeur apporte-t-on de concret sur ce marché ? | Quelle difficulté rencontrez-vous vis-à-vis de la concurrence (avis client) ? |
Quelles valeurs savons-nous créer facilement ? | Pourquoi vous remarque-t-on moins que vos concurrents ?
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Quel élément particulier attire l’attention d’un prospect (audience) ? | Quelle méthode de travail vous manque-t-il pour terrasser vos concurrents ? |
Dispose-t-on d’un droit particulier qui permet de résoudre le problème du client ?
| Pourquoi apparait-il un manque de confiance de la part de vos partenaires (banque, distributeurs, fournisseurs) ? |
Ce qu’il faut retenir
Prendre une décision stratégique demande des supports pertinents pour faciliter la validité des hypothèses. Le décideur doit prévoir les menaces extérieures, tout en tirant parti des opportunités qu’il perçoit. Néanmoins, il sait maximiser ses forces tout en identifiant ses faiblesses. Exercez-vous régulièrement dans cette pratique et consacrez un temps chaque semaine pour évaluer vos actions (une heure ou deux) dans un cadre détendu. Pour aller plus loin, un article approfondit le sujet : "Et si le cap soncas ne vous aiderez-t-il pas à persuader chaque client ?"