Trois raisons qui poussent les entreprises à adopter un modèle de marketing relationnel ?

Dans un contexte concurrentiel tendu, la plupart de vos clients se retrouvent envahis de propositions commerciales aussi riches les unes des autres. Cette situation nous amène à nous poser une question :  

--> Comment faire la différence pour être la solution choisie par vos prospects ?

Sachant à quel point les canaux de communication surchargent l’attention de vos cibles, il devient évident d’adopter des pratiques commerciales plus efficaces basées sur la relation durable du client.

En effet, au lieu de consacrer l’essentiel de son budget commercial dans la publicité pour vendre un produit et attendre les résultats immédiats, les stratégies de marketing relationnel vont engager un ensemble de mécanismes pour se faire passer comme l’ultime solution.

N’oubliez pas que votre rôle consiste à résoudre les problèmes de vos clients. Par conséquent, il s’agit de mener une réflexion sur la caractéristique d’une relation durable et ce qu’elle apporte à votre entreprise et à l’ensemble de vos interlocuteurs [investisseur, fournisseurs, partenaires, clients].

Dans un système relationnel, votre client adhère aux idées de votre entreprise de la même manière qu’Apple a procédé durant les années 2000. La mission consiste à vendre une vision plutôt qu’un produit.

Définition du marketing relationnel

L’entretien d’une relation durable et sincère entre un fournisseur et un client permet d’engager une discussion solide entre les protagonistes pour :

• Améliorer le produit
• Répondre plus précisément aux problèmes de ses clients
• Accompagner le client sur tout son parcours de vie

Cette approche nécessite de nouvelles formules d’évaluation qui ne se contentent pas de mesurer la transformation, mais bien de miser sur la durée de vie du client, sa fréquence d’achat, son niveau de panier moyen.

Compte tenu du coût de l’acquisition client, ce modèle se montre particulièrement vertueux, notamment auprès des prestataires SAAS, ou dans la finance.

Les différents types de modèles relationnel

• Principe de la valorisation du parcours client

• Devenez remarquable avec un service client performant

• marketing relationnel : retenez cette stratégie

• Quels outils pour sa relation client?

L’impact du marketing numérique dans l’exercice de la relation client

Avec les outils disponibles aujourd’hui, n’importe quelle PME peut bénéficier de moyens comparables aux grandes entreprises du CAC 40, il y a dix ans encore. Désormais, il est possible de mesurer le comportement de chaque acteur économique depuis un point de vente, jusqu’aux visites sur un site internet. Concrètement, la captation de la donnée statistique se montre comme la pierre angulaire d’une stratégie de relation client réussie.

À cela, les médias sociaux accélèrent les choses et imposent aux entreprises un échange permanent avec leur client. C’est le cas des grandes marques de vêtements qui publient leurs contenus avec des influenceurs. À ce titre, le marketing digital au travers des méthodes d’Inbound marketing propose de nouvelles règles pour capter l’attention non plus d’un client, mais d’une audience qui achète aux marques.

AARON ROSS explique dans son livre predictable revenu les fondements du marketing relationnel

Par exemple, les acteurs économiques voient l’émergence du social Selling dans leurs procédures de ventes, car ce concept s’incarne par la création de contenu de qualité échangé et partagé en ligne pour démontrer la valeur de notre offre commerciale.

Autre point important : la capacité de créer des journées clients idéales. Cette approche offre des objectifs clairs et quantifiables tels que le niveau de téléchargement d’un logiciel, les pages vues et l’évaluation de l’engagement.

Les mécanismes d’une relation client réussie dans l’entreprise

Un modèle relationnel qui se base sur l’attraction

En adoptant un modèle de marketing relationnel dans votre service de développement, vous attirerez naturellement vos clients parce que vous répondez au « Pourquoi » [de Simon Sinek] de l’existence de votre marque. Il ne s’agit plus de chercher en permanence du lead pour le transformer en prospect, mais de créer une relation forte et puissante pour que vos clients adoptent un véritable partenariat avec vous.

Intuitivement, seule la compréhension du parcours client vous aidera à définir des objectifs viables. En conséquence, les KPI diffèrent totalement, ce qui donne de nouveaux objectifs pour votre croissance.

Pour comprendre, le système qui fera de votre entité un modèle relationnel, il suffit d’étudier de près le parcours client. Après tout, vous ne vous mariez pas automatiquement avec la première personne rencontrée au cours d’un speed dating.

Comprendre les notions de marketing relationnel et marketing transactionnel

Nous avons vu à quel point la relation client peut aider les entreprises à croitre à condition d’engager des stratégies à long terme. A contrario, il est intéressant de comprendre ce qu’est le marketing transactionnel.
Il s’agit de transformer coute que coute un contact en client ferme, le plus rapidement possible. La notion de temporalité tient toute son importance, car un contact encore chaud se transforme plus facilement, ce qui influence la rentabilité de la société.

Malheureusement dans un environnement économique plus concurrentiel il devient difficile de maintenir un niveau de rentabilité acceptable avec ce modèle. En général, le dominant du marché pourra continuer sur ces principes, car il disposera davantage de budget publicitaire. Pour les autres, je vous laisse imaginer ce qu’il adviendra.