5 étapes pour construire un plan de découverte entonnoir

Décelez les étapes clés du plan de découverte en entonnoir pour mettre en œuvre une démarche proactive avec votre prospect et vendre en fin d’entretien.

Pourquoi établir un plan de découverte entonnoir ?

Un plan de découverte d’entonnoir est une technique de marketing qui utilise différents éléments pour inciter le consommateur à s’inscrire et à acheter. L’entonnoir est conçu pour que le client puisse voir toutes les options possibles dès le début. Au fur et à mesure de l’expérience utilisatrice, le client est accompagné vers des pages plus adaptées au passage à l’action (achat/inscription). Dans certains cas, la matrice Swot peut être utile pour trouver les questions clés.

Pourquoi cette importance des FAQ sur les sites web ?

Si les FAQ prennent de l’ampleur, c’est pour poser les bonnes questions à son client afin de répondre rapidement. Quel moyen de livraison ? Quel tarif de livraison ? Par ailleurs, Google insiste sérieusement sur cette notion pour améliorer le référencement naturel. Concrètement, plus les questions apparaissent pertinentes, plus votre visiteur sera facile à convaincre pour s’inscrire à la mailing-list ou encore pour passer une commande. En quelque sorte, cet aspect ressemble à la phase de découverte d’une vente. Néanmoins, le plan de découverte sur le web fournit des réponses 24 h/24 sans aucune intervention humaine. C’est une stratégie intéressante pour contacter un commercial sur des questions plus mature et plus complexe (qui succède en général à la FAQ).

Comment procéder pour construire un plan de découverte ?

tunnel du parcours client

Pour acquérir des clients de manière durable le tunnel de contenu vise à réchauffer chaque contact progressivement ce qui implique certaines étapes à suivre. 

Étape 1 : création de contenu

Le processus de développement d’un plan de découverte d’entonnoir est relativement simple. Tout d’abord, l’entreprise doit établir le type de produit ou de service dont elle fait la promotion. En premier lieu, le choix des supports marketing est déterminé. Par exemple, si le produit est alimentaire, une brochure peut être utilisée et une offre de vente sera remise au consommateur par l’entreprise.

(Cette article propose de voir différentes formes de contenus pour l'adopter à votre système de vente)comment dissocier contenu d amusement et de valeur

 

Étape 2 : ciblage

Une fois la brochure créée, l’étape suivante consiste à créer une liste de consommateurs intéressés par l’achat de l’article. L’entonnoir doit avoir une méthode pour les contacter dans la durée. Cela se fait généralement par e-mail, SMS, par téléphone, et parfois par courrier. Cela sera suivi d’une offre écrite.

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Etape3 : Stratégie de campagne

Une fois la liste établie et une liste de diffusion solide obtenue, la société va maintenant commencer à créer le matériel de marketing pour promouvoir ses produits et services. Cela comprend une affiche ou un dépliant qui est envoyé à tous les consommateurs de la liste. L’étape suivante consiste à placer l’affiche ou le dépliant dans les espaces publics afin d’obtenir le plus de visibilité possible.

Étape 4 : lancement de la campagne

Une fois les affiches et les dépliants prêts, il est temps de contacter les consommateurs figurant sur la liste pour s’assurer qu’ils sont intéressés à recevoir plus d’informations. Ces informations peuvent inclure des offres de vente, des remises, des échantillons gratuits et d’autres informations que l’entreprise espère leur fournir. Si l’entreprise fait une offre intéressante, il est probable qu’elle non seulement s’inscrira, mais qu’elle retournera et achètera d’autres produits. Une fois que cela se produit, le consommateur peut alors vendre plus de produits avec l’entonnoir.

Pour péparer ses campagnes d'acquisition clients dans les meilleures conditions, il existe un modèle efficace

7 etapes preliminaires pour preparer sa campagne

 

Étape 5 : analyse des données :

Une fois le test effectué, il est temps d’analyser les performances de la campagne. Attention à bien déterminer les KPI pour ne pas créer de biais de confirmation. Une fois les données compilées, il sera possible de relancer une nouvelle itération dans le but d’optimiser le plan de découverte. 

L’idée d’un entonnoir de vente est un excellent moyen de promouvoir un nouveau produit. C’est un levier redoutable pour attirer de nouveaux clients. A cela, ce modèle augmente les ventes de ceux qui sont déjà sur le marché. En outre, il permet à l’entreprise de tester de nouvelles offres pour déterminer si elles se vendent aussi bien qu’elles le devraient. Ne vous lancez pas avec une stratégie commerciale hasardeuse : concevez un plan de découverte précis sous forme d’entonnoir (tunnel AARRR).

modèle de tunnel de vente de type AARRR

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