À quel moment faut-il créer une offre de parrainage ?

Le parrainage s’apparente souvent à une arme de dissuasion massive pour développer son activité. Pourtant il convient de mettre en place ce dispositif au bon moment et au bon endroit pour ne pas vivre un flop.

Les principes du plan de parrainage

Beaucoup de consultants en stratégie marketing connaissent des méthodes de parrainage, mais il arrive souvent que sa mise n’apporte pas les résultats escomptés. En réalité, la construction d’une stratégie de parrainage ne s’improvise pas. Elle tient lieu à une réflexion en amont afin de déterminer le parrain idéal accompagné du filleul adéquat. Tout d’abord, le parrainage reste l’un des leviers de croissance les plus puissants pour acquérir de nouveaux prospects. Certains assurent quasiment toutes leurs existences sur ce principe comme les banques en lignes. Dans le secteur des applications, le parrainage apparait comme une source de leads conséquente. On retrouve notamment leurs traces dans les outils SEO ou encore les assistants automates. En outre, les plateformes sociales existantes ont lourdement employé ce procédé. Cet engouement se prouve par le niveau de recherche du terme « parrainage » qui atteint plusieurs milliers d’occurrences par mois sur la SERP.

Toutefois, se contenter de lancer un plan de parrainage sans réflexion risque de consommer tout le budget accorder aux actions commerciales. En effet, nombreuses sont les opérations de parrainages qui finissent en fiasco budgétaire. En principe, une campagne de recrutement vise à faire connaître ses produits pour fidéliser une clientèle nouvelle. Néanmoins, un plan de parrainage risque d’attirer autant cette cible que des pique-assiettes.Comme le fonctionnement de cette opération consiste à offrir un cadeau à deux personnes, les professionnels du marketing doivent user de cet outil avec parcimonie. Or la plupart du temps, les actions de ce type tombent dans un biais. C’est pourquoi les responsables marketing ont tout intérêt à s’interroger sur la pertinence de leur offre de parrainage.

  • Doit-elle être permanente ?
  • Quel niveau de cadeau vais-je offrir à mes partenaires ?
  • Comment utiliser ce système pour faire ma place sur mon marché (presse, média) ?

Ces actions peuvent se mesurer rapidement sur un petit échantillon ce qui laisse aux décideurs un délai de réaction assez court. Cependant, la vente de prestation de service demande de fournir davantage d’effort pour le marketing. En effet, le service se visualise difficilement, ce qui rend un acheteur potentiel plus perplexe pour percevoir les avantages de votre offre. Alors, comment construire une stratégie de parrainage gagnante ?

Construire une stratégie de parrainage gagnante

Comme vu plus haut, la mauvaise préparation d’une stratégie de parrainage peut tourner au vinaigre. En réalité, il convient de respecter quelques étapes. Tout d’abord, le tunnel AARRR revient à la charge une fois de plus. Pourquoi s’en tenir ? La première étape consiste à attirer les prospects dans le tunnel. À Chaque instant, on peut mesurer les actions précisément comme l’appréciation de la rétention. Pour faire connaître son plan marketing, le SEO, le SEA et le SEM font le travail. Une erreur subsiste à propos du parrainage : parrainer un client froid. Comment peut-on demander à un ami que l’on découvre à peine de faire venir un autre ami ? Pourtant c’est ce que commettent la majorité des plans de parrainage. Il est davantage conseillé de cibler les clients qui ont fait preuve de maturité. Chaque parrain potentiel maîtrise l’utilisation de vos produits et services de l’entreprise.

Ne vous précipitez pas pour parrainer.

En réalité, l’offre de parrainage se situe dans le dernier maillon de la chaine du process de la relation client, juste avant le revenu (revoir le tunnel d’acquisition AARRR). Démarrer son activité avec un programme de parrainage ne va pas aider la croissance de son entreprise. Avant de lancer un quelconque programme de parrainage, le marketing doit avoir envisagé toutes les options du marketing relationnel. Et si demain le parrainage est la surprise du process marketing de votre entreprise ? Quelles actions allez-vous mettre en œuvre pour préparer le terrain ?

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

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