Comment trouver des sources de trafic pour les transformer en revenu régulier ?

Acquisition client

Acquisition client

Non seulement l’acquisition client demeure un exercice vital pour toute activité commerciale, mais elle doit répondre à certains critères pour apporter de la croissance et de la rentabilité. Comment conquérir de nouveaux marchés ? Comment trouver des leads à moindres frais ? C’est ce que nous allons aborder dans ce chapitre.


Comment accélérer sa croissance avec une stratégie d’acquisition client performante ?

Quel que soit le secteur et la taille de l’entreprise, le recrutement de nouveaux clients, constitue un pilier fondamental pour son développement. Certaines entreprises en ont même fait leur métier, comme le proposent les agences commerciales ou les intermédiaires bancaires. Toutefois, aussi surprenant qu’il n’y paraisse, beaucoup de sociétés peinent à trouver de nouveaux prospects, reléguant ces procédés à des tiers. À première vue, ce choix apparait raisonnable (surtout dans certaines situations qui demandent une concentration sur son offre), mais il limite l’indépendance de l’entité commerciale en la matière. En outre, avant de préparer cet article je me suis fait surprendre de voir le faible niveau de recherches (en volumes) sur la thématique de « l’acquisition client ». 

Néanmoins, l’implémentation d’un plan prévu à cet effet préserve un tunnel de vente toujours garni de contact frais (ce qui reste vital pour garder un carnet de commandes rempli). Pour ce faire, il existe plusieurs leviers en fonction des moyens engagés et des objectifs escomptés. En France, la culture de la vente ne fait pas légion. Les chefs d’entreprises comptent plus sur de l’acquisition externe (achat de sociétés) plutôt que sur leurs services de développement. Cette peur d’investir dans la prospection peut se comprendre. En effet, acquérir du lead sous-entend une prise de risque.

 

La question souvent posée à ce sujet va être :
Vais-je retrouver mon investissement de départ  (et la peur de perdre est toujours plus puissante que l’envie de gagner)? Pour répondre à cette question, je propose de regarder d’un peu plus près le prix d’un contact. Ensuite, nous étudierons les moyens pour conquérir de nouveaux territoires. 

Cherchez-vous de la croissance ?

Bonne nouvelle! La majorité de vos concurrents adoptent difficilement des stratégies d’acquisition client.

 

Avez-vous du mal à prospecter dans votre activité ?

C’est normal, car franchir cet obstacle demande de nouvelles méthodes. Formez-vous et testez d'autres possibilités.

 

 

 

 

 

 

 

Combien coûte une stratégie d’acquisition client ?

Sans la connaissance précise, de votre situation il est difficile de mesurer le véritable coût de votre lead. Ce qui compte ce n’est pas de connaître le coût de votre prospect, mais sa capacité à générer de la valeur. En fonction de la valeur, vous saurez quelle quantité et quel rythme vous devez garder pour garantir la sécurité financière de votre prospect. Il s’agit, ni plus ni moins, d’adopter un comportement d’investisseur. Un lead gratuit n’existe pas, car il provient toujours d’une source qui a demandé de l’énergie ou de la dépense. Par exemple, l’exposition dans un salon professionnel représente une charge conséquente, mais apporte de la visibilité et du contact. Concrètement, plutôt que de parler de coûts, je propose de mesurer au préalable la valeur du prospect. Cette vision vous assiste à trancher sur sa stratégie d’acquisition.

3 questions essentielles à se  poser au préalable

  • Combien de prospects vont générer une première vente ?
  • Saurez-vous garder une relation client suffisamment intense pour amortir le coût d’acquisition (et pour combien de temps) ?
  • Quelle marge produira-t-il et même combien de salarier pourrai-je payer avec ce client ?

La prospection commerciale n’est pas une prise de risque, mais une stratégie basée sur la mesure.

 

Pour conquérir de nouveaux clients, l’application de nouveaux (KPI) facilite la comprhéension du rapport coût/gain.

 

Vu sous cet angle le prix d’un client n’a que peu d’importance, si le professionnel sait combien il rapporte (c’est toujours une question de rapport). Cet aperçu peut même décomplexer la prospection, car il transforme une prise de risque en prise de décision mesurée.  

Quel que soit le support d’acquisition client, il s’agit toujours de prendre une décision en fonction du rapport gain/coût. Chaque prestataire adopte une stratégie dans sa spécialisation. Bien que nous soyons principalement orientés sur le web, Mission Croissance préfère adopter une vision heuristique dans cette discipline. En d’autres termes, il ne suffit pas de se baser sur son site pour espérer récupérer du trafic, mais bien de détecter chaque opportunité qui se trouve à porter de main. Nous allons poursuivre cette présentation en détaillant les pistes de croissances possibles avec un sérieux état d’esprit de Growth hacking.

Exemple: Un service marketing acquiert son contact 35 € et génère un client pour 10 contacts (350 €).
Coût d’acquisition/client :10X35 (soit 10 prospects au prix unitaire350€
rentabilité / client créé : 350/10000 3.5% représente le coût de création /client

Générer du trafic avec la création de partenariats

Cette astuce semble souvent oubliée de la part des créateurs d’entreprises ou des start-up en devenir. Cependant, la plupart des réussites commerciales proviennent de partenariats gagnant-gagnant. L’exemple le plus connu se tourne vers AMAZON. Lorsque le site de vente de livre en ligne chercher à se développer (à ses débuts), il compta sur les affiliés pour faire croître les références et le nombre de revendeurs en ligne. Aujourd’hui, lorsqu’une application se lance ou un service né, il développe un réseau conséquent d’affilié. Cette méthode permet de générer du trafic et de la discussion. Autre exemple : sum-up. Si SUM UP s’est développé aussi rapidement, c’est grâce à une politique de partenaires puissante (pour en savoir plus : À quel moment faut-il créer une offre de parrainage ?).

Développez votre réseau de revendeurs pour réaliser de l’acquisition client rapidement à moindres frais.

Comment procéder pour créer son réseau de partenaires ?

Il s’agit de trouver des personnes déjà installées dans un domaine similaire que le sien sans être concurrent direct. De toute évidence, trouver son alter ego sans entrer en concurrence corse quelque peu les choses. Pour réussir ce pari, il convient d’établir une relation de confiance avec un professionnel qui cherche de la nouveauté et de la complémentarité.

Une règle marketing à retenir :

"plus un produit se présente avec des compléments, plus il accroit ses chances de vendre et d’augmenter le chiffre d’affaires"

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Se servir du web marketing comme levier croissance

Il apparait difficile de vendre sans présence sur internet de nos jours. Malgré tout, une idée persiste sur le fait de publier un site internet et d’attendre que le trafic arrive. Aujourd’hui, Google dispose de l’embarras du choix pour indexer les sites qu’il trouve pertinents. Pour générer du trafic, il faut mener une succession d’actions pour créer du trafic, et mieux encore, de la transformation. Les gestionnaires de sites internet disposent de plusieurs leviers pour générer du trafic, tels que le référencement naturel (SEO), et les campagnes d’acquisition (SEA). Aucun de ces leviers n’est gratuit il convient de hiérarchiser ses priorités en fonction de ses moyens.

Comment agir sur son référencement naturel pour acquérir du trafic ?

Le référencement sur les moteurs de recherche nécessite une foule d’optimisation pour se retrouver dans les premières places de la SERP (Search engine position). Il faut positionner les bons mots-clés et adapter son site en fonction des critères établis par la société californienne. Cependant, l’avantage du SEO réside sur de l’acquisition à moindres frais. Une fois, la structure du site validée et le positionnement des requêtes effectué, accompagné d’un entretien régulier, le site apporte constamment des contacts. La pierre angulaire de la réussite d’un site basé sur une stratégie SEO se consacre sur le contenu. Informez vos visiteurs de la valeur que vous apportez pour vos clients pour leur donner confiance (pour en savoir plus :comment mener une strategie SEO gagnante ? ).

Investir dans l’acquisition client avec le SEA (search engine advertising) ?

Le SEA regroupe un ensemble de stratégies d’acquisition qui provient des campagnes publicitaires. En conséquence, il faut prévoir un budget à cet effet et espérer un retour sur investissement le plus rapide possible. C’est ce qui fait la force d’une campagne SEA, puisqu’immédiatement, on peut vérifier si le site répond aux enjeux de l’entreprise. Il suffit d’amener du trafic à un point déterminé et d’optimiser les pages. Google ADS propose une multitude de services pour afficher votre marque (YouTube, Search, Displays, google shopping…). Pour en savoir plus sur les campagnes SEA, il suffit de se rendre sur cet article (pour en savoir plus :7 étapes pour lancer une campagne performante sans se ruiner) .

Comptez sur les réseaux sociaux pour récolter des leads

Les réseaux sociaux se multiplient et offrent différentes plateformes qui s’adaptent à chaque activité. Les généralistes comme Facebook ne sont plus à présenter. En l’espèce, il ne faut pas oublier les plateformes plus spécifiques. Pour cela, une étude sociale va déterminer les types de réseaux sociaux dans lesquelles investir, tout en conseillant le contenu qui s’adapte le mieux. Un budget est indispensable pour dynamiser la visibilité de votre marque. On peut tout vendre sur les réseaux sociaux, mais certaines activités doivent contourner le contenu pour s’adapter aux critères des plateformes (finance, santé, bien être). Pour ce faire, l’audit va permettre de déterminer des angles de discussion spécifiques (consultez le dossier spécial facebook disponible gratuitement).

 

Servez-vous du référencement naturel

Investissez à long terme dans le référencement naturel (SEO) de la même manière que la plantation d’un chêne.

Investissez rapidement dans la relation client

Les réseaux sociaux offrent de formidables opportunités pour entretenir une relation avec différents groupes de personnes.

Achetez du trafic comme le boulanger achète sa farine

Avec un budget publicitaire clairement établi, gagnez du temps pour vendre vos produits et services plus facilement.

 

 Intégrez le mailing dans votre plan d’action d’acquisition client

Beaucoup diront que plus personne ne lit de mails et souvent ils se trompent. Une campagne de mailing reste l’un des leviers les plus économiques pour vendre des produits (soit 0.02cent/le mail envoyé). Toutefois, il faut savoir comment bien s’y prendre et respecter la réglementation. Pour commencer, il faut retenir que deux types de mailing coexistent : le mail transactionnel et le mail relationnel.

Trois moyens pour rentrer en contact

Le mail relationnel
Le mail transactionnel
Autres supports similaires
  1. C’est un type de mail qui engage le lecteur sur une offre. Il sert à vendre un produit et informe des nouveautés.
  2. Il peut aussi aider à mieux utiliser un service, ce qui indirectement renforce la prochaine vente. Dans modèle de marketing relationnel, ce moyen permet de garder le contact plus facilement.
  3. En revanche, le cas du mail relationnel prend forme qu’à la condition que l’utilisateur accepte de recevoir la newsletter.
  1. A contrario, le mail transactionnel englobe tous les autres types de mailing. Il va du simple mail qui valide l’enregistrement d’un accès, au mail de vente non sollicité.
  2. J’attire votre attention sur dernier sujet, car contrairement aux croyances, il est possible d’envoyer des mailings (non sollicités) à des entreprises (b2b).
  3. Bien sûr, son niveau d’acceptation dépend de la qualité du document que l’on envoie, c’est pourquoi mener une campagne de cold mailing exige une rédaction des plus concises.
  1. Les campagnes SMS deviennent de plus en plus accessibles tout en attirant davantage l’attention de son audience.
  2. Ce support ne doit pas être oublié pour tisser une relation de proximité.

Hackez votre croissance avec le "Growth hacking" : un spécialiste de l’acquisition ?

Dans un environnement économique particulièrement disruptif, il devient impératif de réfléchir à d’autres méthodes de développement plus rapide et plus agile. À ce titre, le Growth hacking a été pensé pour adapter des méthodes de croissance en contournant un outil, ou un système de valeur. Les start-up doivent croître ou mourir. Avec un GH, on peut générer de la croissance en employant des modèles détournés. Celui-ci se base sur la créativité, l’expérience et la capacité de remettre en cause un système en place. Par exemple, Dropbox qui réalisa une fausse vidéo de leur produit l’a aidé à dynamiser les inscriptions pour finir leur produit (pour en savoir plus : Comment générer des leads qualifiés avec le Growth Hacking ?) .

Mission Croissance a été créé pour répondre à ce besoin, car les marchés évoluent vite (principe de disruption) avec des clients toujours plus pointilleux.

La plupart des décideurs se retrouvent confrontés à des deadlines de plus en plus courtes, ce qui exige une réaction réfléchie et coordonnée, pour assurer l’avenir de son entreprise.

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

vignet-Acquisition de trafic: pourquoi et comment ?

Traffic manager, acquisition de trafic composent les termes employés pour exploiter un système marketing qui cartonne. Toutefois, le trafic ne fait pas tout. Encore faut-il se montrer capable de transformer cette ressource en chiffre d’affaires.

Comment acquérir du trafic avec le SEO

Le SEO fait partie des leviers d’acquisition de trafic pour un site web. Comment savoir utiliser correctement cette ressource pour gagner la croissance de son chiffre d’affaires ? Explications.

Comment trouver des leads Qualifiés ?

Trouver des leads éveille la question de bien des dirigeants d’entreprises. Toutefois, la maîtrise de ce modèle demande de la rigueur. Nous allons voir comme trouver des leads rapidement et à moindres frais.

Comment Transformer son trafic payant en chiffre d'affaire?

Attirer du trafic payant parait simple à première vue, mais il demande quelques précautions pour préserver son budget de campagne. Dans cet article, nous allons décortiquer les principaux axes de progrès pour générer du trafic.

Maîtriser sa stratégie d’acquisition client

L’acquisition client concerne l’ensemble des stratégies pour capter de nouveaux clients dans une entreprise. Dans cet article, nous allons décortiquer les méthodes d’acquisition, ainsi que les coûts liés à cette activité.

Pourquoi choisir Mission croissance ?

Qualité et esprit de challenge modèlent chacune de nos actions et font de notre quotidien un succès. Nous voulons que nos clients soient prêts à relever ensemble de nouveaux défis.

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