marketing relationnel : retenez cette stratégie

Le marketing relationnel compose tout une batterie de stratégies pour entamer une discussion avec son prospect avant de lui proposer un produit.

Pourquoi faut-il investir dans son client ?

Si la plupart des entreprises pensent à transformer rapidement l'acheteur face à une urgence, une autre solution existe. Le marketing relationnel tend à mieux cerner les besoins de son client potentiel pour lui concevoir un produit plus ciblé.

C’est un changement de culture pour les entreprises. Avec un client de plus en plus volage, il devient compliqué de boucler une vente rapidement. En BtoB, c’est encore pire, car le nombre de décideurs se multiplie pour couvrir tout risque d’erreur, ce qui accroit le délai de décision. Depuis plusieurs années, le produit ne suffit plus pour argumenter la vente. Les responsables des achats s’attachent aussi à la marque et à l’histoire que vous lui racontez.

  1. Il cherche un environnement plus qu’un produit.
  2. Il veut un conseil associé à un accompagnement pour mieux utiliser son produit.
  3. Il invoque le degré de chaleur de la relation client plus que la valeur ajoutée.

Dans un tel contexte, l’acheteur veut l’emballage et le produit c’est pourquoi adopter une attitude de simple preneur de commande risque de ne pas coller dans les années à venir. En outre, une attente trop longue pour implémenter le marketing relationnel dans son système commercial risque, à terme, de mettre à mal la santé financière de son entreprise. Tarder risque de coûter plus cher.

Pourquoi le marketing relationnel peine-t-il à s’intégrer dans les entreprises ?

Si beaucoup de consultants n’en parlent pas, c’est tout simplement parce qu’ils ignorent son existence. Peu de professionnels arrivent à expliquer et à construire un schéma clair à ce sujet.

  • Beaucoup savent qu’il faut contacter des influenceurs (parce qu’ils en ont entendu parler).
  • Beaucoup savent qu’il faut engager une conversion pour entretenir une relation. Beaucoup savent à quel point le client devient acteur de l’entreprise.

Mais savez-vous dire autour de vous qui est capable de modéliser les principes du marketing relationnel ? Pourtant ces concepts assistent les responsables marketing à connaitre parfaitement le parcours d’achat de leurs clients. Cette étude offre de nombreux avantages notamment pour mesurer le coût d’acquisition de son client. En jouant sur la durée de vie de son client et sa fréquence d’achat, les décideurs peuvent anticiper la rentabilité de leurs actions commerciales.

 Avez-vous déjà évalué les résultats en adoptant le marketing relationnel ?

Pour les entreprises qui sortent difficilement du principe transactionnel, modifier sur une année leur comportement relationnel peut apporter une croissance à deux chiffres. C’est aussi un levier considérable pour améliorer la rentabilité de son entreprise.

Le marketing relationnel dans le secteur du bâtiment 

Si les particuliers éprouvent des difficultés à faire les travaux par un professionnel c’est parce qu'en général, ce secteur affiche une presse défavorable.

  1. Peur d’un travail bâclé
  2. Problème de paiement
  3. Coût élevé

Les ménages voient tous les jours des articles qui parlent des problèmes rencontrés lors d’un lancement de chantier. Pourtant ce secteur n’est pas plus impacté qu’un autre par des professionnels indélicats. Si certains professionnels misaient davantage sur le marketing relationnel, les propriétaires n'hésiteraient-ils à passer plus faciement commande ?

Comment démarrer dans la gestion de la relation client ?

En premier lieu, une étude de votre entreprise offre une analyse précise, de la situation.

  • Fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui apparaissent comme le lancement des opérations
  • Analyse de la clientèle
  • Lancement des premières propositions en créant du contenu sur les sujets clés
  • Analyse des premiers retours clients avec l’équipe commerciale et marketing
  • Adopter une nouvelle posture (langages et discours plus directifs et moins formalisés)
  • Lancement des programmes de participation des clients

Il est clair que le client devient un acteur dans votre programme d’achat. En conséquence, un client qui vit une relation plus forte avec l’entreprise conforte les possibilités de parrainer un proche (voir l'article sur le meilleur moment pour lancer une campagne de parrainage) ce qui accroit les chances d’améliorer sa marge. Aborder ces questions implique du temps, c’est pourquoi engager un accompagnement sur ce sujet mène sur une durée de plusieurs mois à une année. En outre, il dépend de la fréquence envisagée. Pour savoir comment engager le marketing relationnel dans son système commercial et faire une évaluation de vos besoins, il suffit de réaliser une simulation.

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

Les actualités les plus consultés

le meilleur de l'actualité marketing

lundi, mars 06, 2017 charles Van den driessche Actualités
Comment adapter son organisation commerciale lorsque son client tend à passer directement par internet dans...
samedi, février 11, 2017 charles Van den driessche Actualités
Dans un monde surcharger d’information et totalement soumis aux errements des notifications perpétuelles,...
lundi, septembre 18, 2017 charles Van den driessche Actualités
On entend de plus en plus parler de Growth hacking comme le saint Graal pour générer rapidement de la...