une nouvelle ère d'opportunités pour la vente BtoB

La Vente en BtoB évolue avec l’arrivée des nouvelles technologies. Comment s’adapter à ces mutations ? Deux experts répondent à cette question épineuse du devenir du commercial.

Ne faites plus de vente BtoB comme avant. Voici pourquoi :

  • Vos clients BtoB changent et vos méthodes de vente restent les mêmes ?
  • Votre site internet ne sert qu’à montrer une vitrine et ne génère que peu de contact pour générer des devis ?
  • Votre commercial BtoB éprouve des difficultés pour mener à bien sa mission à cause d’une concurrence acharnée ?
  • Vos marges peinent à progresser alors que vos factures s’accumulent ?

Si vous rencontrez ce problème, c’est que certaines questions de stratégie commerciales méritent d’être posées. Aujourd’hui, vos clients ne sont plus ce qu’ils étaient il y a dix ans. Ce qui veut dire qu’il faut prendre en compte leur besoin sous un nouvel angle. Pour débuter, voici les points essentiels à maîtriser :

  1. Pourquoi vos commerciaux devront-ils se spécialiser pour apporter une valeur supplémentaire ?
  2. Pourquoi 50 % des commerciaux BtoB tels que l’on connait disparaitront-ils ?
  3. Pourquoi faut-il doubler ses contacts pour attirer un même prospect ?

La vente en BtoB évoluera plus vite les deux prochaines années que ces trente dernières années.

Pour comprendre cette révolution, il faut comprendre que les consommateurs utilisent internet dans toutes leurs démarches personnelles (payer les impôts, acheter un service, ou souscrire à une assurance).

Pourquoi n’emploieraient-ils pas davantage cet outil dans leur métier ?

Aujourd’hui, il semble difficile d’admettre que plus aucun secteur ne résiste encore à cette mutation : la vente en BtoB.

Beaucoup de professionnels diront qu’il est difficile de vendre en ligne des solutions complexes. Néanmoins, la prise de contact et la mise en relation peuvent tout à fait s’effectuer via ce support.

C’est ce qui se passe déjà aux États-Unis, car plus d’un million de vendeurs (soit le tiers) ont totalement disparu des écrans radars.

Que sont-ils devenus ?

Ils n’ont pas disparu, mais ont évolué. Ce qu’il faut retenir, c’est que le marché du commerce BtoB entre dans une transition majeure (elle se digitalise).

experience professionnelle moyenne du commecial btob

Baisse tangible de l'experience médian du commercial BtoB dans les entreprise

Ce greaphique explique un taux de rotation plus élevé.

  1. 50 % des commerciaux en BtoB vont disparaitre avec l’automatisation avant la fin de la décennie.
  2. 63 % des vendeurs sont sous-performant selon les estimations
  3. Le poste de vendeur BtoB se transforme progressivement en consultant. Il apporte une expertise à son client. Il connait sur le bout des doigts son domaine (plus personne ne veut voir de commerciaux).
  4. Plus de 60 % des entreprises n’atteignent pas leurs objectifs.
  5. La durée moyenne de l’emploi d’un commercial n’est pas plus de 1,4 an alors que moins de 5 % des commerciaux dépassent les 3 ans (Sales Metrics Report 2 016 de Sales Hacker).

 

En conséquence, ces chiffres démontrent que la fonction de responsable de développement agit de plus en plus comme un responsable de marketing qui vend ses produits.

Retarder les échéances et préserver ses principes risque de programmer sa propre obsolescence dans son entreprise. Au mieux, la société va réduire sa rentabilité avant d’éprouver des difficultés pour faire évoluer son modèle économique.

Ce que l’on peut retenir :

  1. 1 million de vendeurs en moins aux USA en moins de trois ans (la révolution est en marche)
  2. 97 % d’appels téléphoniques non aboutis prouvent l’inefficacité du cold-Calling.
  3. 75 % des acheteurs veulent décider de leur achat en ligne
  4. 93 % des décideurs préfèrent acheter en ligne

Abandonnez la vente traditionnelle en BtoB: innovez !

Parce que vos clients ont muté. Si ce n’est pas encore fait, c’est peut-être le moment de réfléchir à prendre un tournant. Ils ne veulent plus de vendeurs, mais des assistants. Le discours habituel du vendeur ne les intéresse plus, car leurs standards ont progressé.

Exploitez les avantages du marketing numérique

Tous vos acheteurs y sont, alors pourquoi les ignorer ? Trois heures par jour passées sur un smartphone, chez les cadres ne suffisent-ils pas à prouver que tous les secteurs sont concernés ?

Pour mener à bien une stratégie qui s’associe pleinement entre votre présence sur internet et vos équipes de vente sur le terrain, il existe plusieurs pistes.

Des méthodes simples et efficaces peuvent vous aider à organiser ce nouvel espace qui vous apportera les prochaines opportunités commerciales. Le guide du marketing numérique est fait pour cela.

La plupart des responsables commerciaux se résignent à ne rien changer alors qu’ils savent à quel point il semble difficile d’exercer un tel virage. En général, il n’apparait pas aussi évident de se faire accompagner dans un tel moment. Par exemple, en dressant un plan dévolution en intégrant un outil CRM qui s’intègre aux sites et à l’espace numérique, on peut déjà évaluer la progression. À partir de là, un objectif clair et précis sera à atteindre.

 

guide du marketing numérique

couverture 3d guide incontournable du marketing numerique

  • Concevez un plan de marketing digital
  • Adoptez l'e-mail marketing
  • Exploitez les medias sociaux 
  • Employez le marketing de recherche
  • Définissez des statistiques
  • Apportez une solution à vos clients avec un contenu
  • Réduisez vos budgets de campagnes
  • optimisez vos conversions
 

Quels changements appliquer dans son service commercial ?

Aujourd’hui, l’acheteur en entreprise BtoB ne veut plus simplement voir un vendeur. Leur réel intérêt c’est d’être accompagné tout au long du processus d’achat. Une fois la transaction achevée, les clients cherchent à préserver un contact pour l’entretien ou la maintenance de leur achat. C’est vrai dans l’industrie, mais aussi dans la prestation de service.

  • Ce qu’il désire par-dessus tout : l’expertise et le savoir-faire.

Étapes pour conquérir et moderniser son modèle de vente BtoB

  • Fixation des objectifs : Dans un système relationnel, les méthodes commerciales divergent pour se consacrer à entretenir en permanence une discussion. Pour ce faire, certaines mesures spécifiques sont à prévoir. Par exemple, la durée de vie du client ainsi que la fréquence d’achat caractérisent la bonne santé de l’entreprise.
  • Création de contenu : Si les acheteurs en BtoB décident de leur investissement en ligne, il est temps de construire une stratégie de contenu qui puisse parler des problèmes des prospects. Celle-ci répond à des objectifs précis tels que le tunnel de contenu. Son rôle: apporter une réponse à son prospect.

Imaginez, comment votre marque sera perçue si elle est considérée comme la seule à pouvoir aider ses clients. C’est à ce titre ce que doit ressentir un client face à votre offre commerciale.

  • Popularisation : Votre message passe auprès de votre cible, et vous commencez déjà à remarquer de nouveaux comportements chez vos clients. Ne perdez plus de temps et accélérez le rythme en créant des plans de campagne publicitaire.
  • Création de produits : plus vous détenez d’offres et plus vous avez de chance d’enclencher une vente. Cette méthode vous aide franchir de nouveaux paliers de revenus pour investir davantage sur la valeur client.

Un modèle vous aide à comprendre l’organisation de votre stratégie de marketing numérique dans le BtoB. Pour aller plus loin, un article développe ce schéma plus précisément.

optimisation de la valeur client

  • Transformez vos équipes en consultant terrain : ce procédé signifie que vous espérez vos organes de vente en deux parties. La première (le back-office) se composera essentiellement de personnels dévoués au numérique, alors que la seconde équipe échangera en direct avec les clients.
  • Évaluez les étapes de la mutation : inutile de braquer vos collaborateurs de la vente en les forçant à changer de modèle. Écoutez leurs objections et adaptez ce modèle à votre société.

Formez-vous et vos équipes à perfectionner votre service commercial BtoB

La Manufacture propose des modules de formations dédiés au marketing et tout particulièrement aux exigences du digital. Vous pouvez consulter dans la première partie une foule de contenu gratuitement et vous perfectionnez dans ce domaine progressivement. Mixez des opérations à distance et de l’accompagnement régulier pour connaitre votre prochaine croissance.

Abonnez-vous à la manufacturelogo manufacture entete