Captez de nouveaux prospect pour éviter le dépot de bilan

Une personne physique ou morale qui enclenche une relation avec une entreprise afin de résoudre un problème avant la prise de commande se qualifie dans un tunnel de vente. Impossible de faire l’impasse sur le nombre de contacts engagé avant de vendre un produit. Le prospect fait partie totalement de votre modèle de vente, c’est pourquoi vous devez y apporter une attention toute particulière.

Prospects : définition

Un prospect n’est pas simplement l’apparition d’un contact dans le fichier d’une entreprise. C’est aussi une mise en relation entre un client et un prestataire potentiels en vue de modifier son État. En d’autres termes, le prospect cherche une réponse à son problème, ce qui l’emmène dans un ensemble de processus relationnels avant une quelconque transformation.

C’est quoi un client prospect ?

Cette période détermine les évènements à venir pour que le prospect devienne un client. En effet, sa qualification évolue en fonction de l’activité, mais aussi du modèle de l’entreprise. À cela, l’évolution technologique allonge considérablement la phase d’approche. En effet face à la baisse de l’attention, d’autres méthodes de ventes permettent de s’affranchir de certaines règles. Par exemple le cold phoning n’est plus la voix exclusive. D’autres outils de prospection ont fait leur apparition avec le web.

avantages et inconvenients de la prospection telephonique

Quelle est la différence entre un client et un prospect ?

S’il faut évoquer une distinction entre le prospect et le client, c’est tout simplement au niveau de l’action. Tant que la commande n’a pas été validée, la personne concernée n’a engagé aucun effort : il reste passif.

Cependant, il peut interagir avec une marque, ou commenter des contenus, et même évaluer sa situation avant d’éventuelles négociations.

Quatre types de prospection commerciale

Prospection commerciale classique

La méthode de prospection commerciale la plus connue consiste à générer un maximum de contacts pour convenir d’un rendez-vous commercial.

Prospection par référencement naturel

La première étape agit sur la visibilité afin de gagner en preuves sociales. C’est par ce biais que la marque peut espérer collecter des leads.

Prospecter avec l’affiliation et les partenariats

Créer des partenariats avec des professionnels du marketing dans le but d’associer des produits et des offres de vente similaires, mais non concurrentiels.

Prospection par cold mailing

La prospection par "cold mailing" semble être la méthode la plus économique. Pour réussir sur ce support, il faut savoir manier l’automatisation et la personnalisation.

 

Les techniques pour capter de nouveaux prospects

Il existe plusieurs méthodes pour attirer les prospects dans son tunnel de vente. Faire prendre conscience, évaluer et proposer font partie des trois étapes. Toutefois, il existe une multitude d’angles commerciale.

Sept types de courriers pour vos campagnes de "cold mailing"

Dans cet article, nous allons aborder sept angles particuliers pour prospecter avec le mailing. Pour réussir la bonne accroche, nous allons développer des exemples concrets de mails adaptés.
En savoir plus

Classification des prospects

En fonction de la maturation, différentes phases peuvent classifier un prospect. On peut parler de « prospect froid » ou de « prospect chaud ». Pour ce faire, un audit de situation apportera suffisamment d’information pour faire prendre conscience des vrais problèmes de l’entreprise.  

Sachez que la maîtrise de cette démarche influence la rentabilité de l’entreprise. Imaginez la quantité de contacts créés sans n’avoir jamais donné suite. Aujourd'hui il existe de nombreuses soltions pour prospecter que ce soit par biai du mail ou avec linkedin.

C’est pourquoi connaître la classification pour agir en conséquence permet d’adapter une stratégie particulière.

fiche organisationnelle de prospection telephonique

Prospect marketing : c’est quoi ?

Lorsque l’on parle de prospect marketing, on sous-entend la construction relationnelle. En marketing, la notion de prospection agit dès la prise de contact avec une audience. Cependant, la qualification d’un prospect implique une demande de devis : dernier stade de l’avant-vente. Toutes les actions commerciales qui le succèdent concerne l’après-vente.

Comment générer des prospects avec son site internet ?

Un site internet reste une des meilleures solutions pour générer des contacts. Depuis les contenus du site, le prospect peut évaluer sa situation. S’il arrive facilement à se reconnaître dans sa problématique et voit des issues proposées, alors il sera plus enclin à prendre contact avec l’entreprise en question.

Organiser son système pour trouver des prospects

Au-delà du site, ce sont tous les contenus générés sur internet qui peuvent capter des prospects. C’est pourquoi votre stratégie de marketing numérique se voie dans un ensemble logique. Par exemple, la prospection sur les réseaux sociaux peut-être un véritable levier de croissance.

Pensez à LinkedIn

Pour la prospection commerciale Btob, LinkedIn se révèle être un véritable atout. Il permet non seulement de connaître les contacts, de lister les responsables, mais aussi d’enclencher un premier échange avec les cibles.

Avez-vous pensé au SEO pour capter des leads

Pour engranger du trafic, vous pouvez miser sur la publicité, mais aussi sur le référencement naturel. Un écrémage des visiteurs en lead va emplir votre tunnel de vente progressivement. Renforcez vos contenus et enrichissez-les de mots clés cibles pour réussir cette stratégie.

Investir dans les campagnes pour attirer du trafic

Vous pouvez aussi mixer vos campagnes de prospection entre le web et les actions terrain. Par exemple, si un évènement de votre profession arrive prochainement, vous pouvez créer des pages en relation avec cette occasion.

check list de prospection

Les étapes pour mener une stratégie de prospection gagnante

Les méthodes de prospection s’adaptent en fonction du métier, mais aussi du choix stratégique de l’entreprise.

Trouver de nouveaux clients implique une réflexion sur la typologie de prospect qui sera enclin à passer rapidement commande.

Avant de sélectionner son canal de prospection, il convient d’exercer un ciblage précis. Dans la prospection B2B, le ciblage peut être le choix d’une entreprise ou encore le profil des décideurs. Le but vise à limiter la relance téléphonique pour gagner en efficacité. Éliminez immédiatement les personnes qui ne s’intéressent pas nécessairement à votre offre. On ne peut pas plaire à tout le monde. Cette période de qualification demande une recherche de son marché, mais aussi une étude de la situation du secteur économique.

Le choix des angles commerciaux

Un plan de prospection correctement employé passe par la détermination des supports de communication. La phase la plus incertaine réside dans le haut du tunnel (TOFU), notamment pour qualifier les contacts. L’inbound marketing s’avère être une alternative intéressante puisqu’il s’appuie sur l’automatisation des procédures. Cela peut se retrouver dans les chatbots, ou l’envoi de mailing. Par ailleurs, la collecte d’optins qualifiées sera une priorité afin de contacter vos prospects régulièrement. Pour ce faire, le CRM facilitera la gestion des données et visualisera l’avancement des opportunités d’affaires.

detectez vos meilleurs prospects

Comment déterminer son temps de prospection ?

En général, 20 % de l’énergie doit être confié à la prospection. Cela signifie qu’un free-lance organise une journée par semaine pour trouver de nouveaux clients.

En outre, un développement commercial parfait n’existe pas. Les meilleures sociétés perdent des clients et doivent renouveler leur carnet d’adresses.

Enfin, l’appel à froid est en perte de vitesse, c’est pourquoi il devient impérieux d’adapter son modèle. La création d’un réseau de prescripteurs peut être une option, mais c’est avant tout la segmentation qui fera la différence pour vos actions commerciales.

Une fois votre visibilité acquise et un cardex client garnis, il sera temps de mener une politique de fidélisation.

 

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