cible client : avez-vous les clients idéaux

 Le ciblage client n’a jamais été aussi accessible pour les entreprises grâce aux outils disponibles sur le web. Néanmoins, sa pratique reste encore sous-estimée par ses dirigeants qui prennent trop souvent l’habitude de foncer sur un projet avant même d’analyser les types de clients prêts à signer le bon de commande.

Pourquoi préparer un ciblage dans chaque action commerciale ?

  1. Pensez-vous que le réflexe de courir après tout le monde donnera envie d’acheter vos produits ?
  2. Organisez-vous régulièrement des exercices de ciblage pour gagner un temps précieux et toucher votre client idéal ?

Ces deux questions synthétisent l’essentiel des problèmes que l’on rencontre dans les visites d’entreprises. Cela arrive même dans de grandes sociétés composées de cadres aux CV les plus impressionnants. Dans ce cas, mieux vaut rester modeste et aborder la question sans précipitation.

  • À votre avis, d’où viennent la plupart des échecs commerciaux ?
  • Pourquoi une campagne entraine-t-elle un échec cuisant ?

Parce que le ciblage n’a pas été correctement réfléchi. Parce que pire encore, on se borne à des méthodes totalement archaïques. Il arrive que la moitié des nouveaux produits proposés se voient en quelques mois retourner à l’envoyer parce qu’aucun client n’en voulait (cette moyenne se retrouve en GMS).

Que l’on soit commercial, spécialiste du marketing ou encore consultant, un premier entretien sur un projet doit répondre à certaines questions pertinentes sur l’angle et le profil du client idéal. Rappelons-le aujourd’hui, le produit n’est pas tant le levier pour amorcer une vente, mais plutôt la conception de son offre.

Répondre plus précisément aux besoins de son client

Pour rappel, l’offre réconcilie les frustrations de son utilisateur (l’acheteur) qui est prêt à mettre le prix pour résoudre son problème. On ne peut prétendre apporter une solution sans entrer précisément dans l’analyse des besoins de son prospect. C’est d’ailleurs l’étape de découverte en entretien de vente qui développera les terrains d’entente entre l’acheteur et le vendeur.

Face à cela, le ciblage ou la découverte de son prospect incite à mieux connaître les croyances de son interlocuteur. Inutile de faire de la psychologie de bas étages, bien que je motive tous les professionnels du marketing à faire preuve d’empathie.

En d’autres termes, la compréhension de son partenaire pour convaincre son prospect demande une préparation toute particulière. Avant de créer un contenu, un rendez-vous, un mini exercice de ciblage facilite le cadrage. Il permet de mettre toute son énergie dans un discours qui touche exclusivement sa cible, ce qui économise du budget (moins de visites inutiles pour des résultats plus probants dans ses campagnes publicitaires).

Pourquoi cibler son client mène-t-il souvent à l’échec ?

Parce que la méthode employée ne correspond plus aux techniques chirurgicales du moment. Pour faire la guerre, il n’est plus envisageable de larguer autant de bombes au hasard, ce que faisaient les pilotes d’avion de la Seconde Guerre mondiale. Désormais, lorsqu’une opération militaire est menée, on parle de frappes chirurgicales.

Pour le ciblage, c’est la même chose.

Se contenter de simple statistique démographique ne suffit plus. Par ailleurs, pour s’enrichir de cette donnée une simple publicité Facebook fait l’affaire.

Par contre là où son responsable marketing peut apporter une véritable valeur se situe sur une meilleure connaissance des comportements de son client. Avec la connaissance de ses habitudes, les services de développement pourront préparer des offres sur-mesure. Imaginez des entreprises qui frappent en plein cœur les besoins de leurs clients à tel point qu’elle les surprend. Créer la surprise attire l’attention pour fidéliser son client au maximum.

Un exemple, comme celui d’AMAZON. Lorsque le E-Commerce s’est développé, le service de livraison laissait à désirer. Aucun service ne pouvait être capable de livrer dans un délai rapide le moindre colis et ne parlons même pas de l’opérateur historique. Ensuite, AMAZON est arrivé avec quelques améliorations sans pour autant en faire un cheval de bataille. Curieusement, cette entreprise a pris le dessus sur un fondement principal. Ils livrent avant la date prévue.
Amazon a créé la surprise.

Combien de milliards a récupérés cette société avec ce seul avantage ?

Or, la plupart d’entre nous effectuent encore un ciblage purement social. Cela revient à dire que des groupes sociaux partagent les mêmes types de consommation de manière totalement indépendante. Pour citer un exemple d’un ménage vivant dans le 16° arrondissement, et celui d’une famille qui a pris le maquis dans le Luberon. À première vue, tout le monde m’affirmera cette véracité : aucune de ces familles ne consomme de la même manière. Néanmoins, lorsque l’on constate que la plupart des habitants se tournent vers un mode de consommation bio sur Paris (ce n’est pas un mythe) de la même façon qu’un foyer installé dans le cantal, on peut se poser la question ; si croiser les données de ces deux catégories n’aurait-il pas plus de pertinence pour certaines activités ?

Avec un ciblage démographique, personne n’aurait trouvé cela. Pourtant, cette stratégie rassemble des personnes autour de croyances et non de l’état de leur portemonnaie ou du secteur professionnel dans lequel ils sont employés. D’autant plus que le portemonnaie change. Il suffit de perdre son emploi et la situation n’est plus la même. Alors que les croyances profondes ont la dent dure.

Pour changer une habitude ou une croyance, les influenceurs exercent une pression longue et régulière.

Comment cibler en plein cœur son client idéal ?

Pour ce faire, plusieurs outils facilitent la compréhension de sa cible comme l’avatar client. Ce modèle visualise le type de personne qui serait la plus susceptible de s’intéresser à notre message. Par exemple dans le cas de Mission Croissance, nous lançons notre message vers les dirigeants de PME et de tailles intermédiaires. Cette première cible s’intéresse tout particulièrement à mixer les stratégies commerciales classiques avec le web marketing. La seconde cible se compose de directeurs marketing en quête d’informations plus abouties. Dans ce cas, ils cherchent de nouvelles méthodes et se tournent vers les contenus plus orientés astuces ou nouveaux concepts..

 

C’est quoi une carte d’empathie ?

Autre outil pour nous aider à préciser la personnalité de notre client rêvé : la carte d’empathie. Ce schéma mental va poser plusieurs questions pour déterminer les croyances de son interlocuteur.

Construire sa carte mentale, quelles bonnes questions à se poser avant de rédiger :

  • Quel est le résultat final que vos clients désirent obtenir ?
  • Quels sont les éléments nécessaires pour atteindre ses résultats
  • Quelles informations pouvez-vous lui offrir ?
  • Quelle est la plus grande peur qui les empêche d’obtenir des résultats ?

 

Comment préparer ses exercices de ciblages ?

La plupart des bureaux ne facilitent pas l’implémentation de cet exercice dans notre quotidien. Bruit de fond et interruptions permanentes, contraint le workshop à s’installer dans une pièce à part. Un tableau blanc (qui lui aussi tend à disparaître pour un écran) sert de support pour que notre cerveau visualise au mieux les principes.

Si vous connaissez aussi bien les désirs que les besoins de vos clients, vous ferez Break Even.

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

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