Comment concevoir une stratégie commerciale avec succès?

Impossible de réussir ses objectifs de vente sans une véritable stratégie commerciale en main. Cet article vous donne les clés pour garantir le succès de votre entreprise pour organiser votre plan d’action marketing éfficaement.

Dans cet article, nous verrons:

  • Comment créer une vision pour fixer des objectifs réalistes ?
  • Comment structurer ses priorités en fonction de ses compétences ?
  • Quelles stratégies adoptées par rapport au marché et à mes capacités ?

Que ce soient les petites entreprises, que les grands ensembles économiques, toutes ces structures ont besoin d’établir une stratégie commerciale. Ce modèle prend forme à partir d’une vision, jusqu’à l’élaboration d’un plan d’action stratégique précis qui se voit évaluer dans le temps.

 

Le but d’un plan d’action de vente consiste à connaître

  • Où va-t-on ?
  • Quelles opportunités
  • Quelles ressources dispose-t-on ?
  • Quel temps dispose-t-on pour atteindre ses objectifs ?

 

 

Avant de démarrer il convient de définir un plan d'action.

 

Néanmoins, au préalable, une stratégie commerciale se fonde sur une vision (comme le dit Marc Simoncini, une stratégie tient sur la vision de son île). C’est pourquoi, il prend pour habitude de poser une question essentielle : C’est quoi ton île ?

Attention. Dans une stratégie commerciale, l’île peut évoluer. La plupart des échecs proviennent de changements de paradigmes au cours du lancement. Il appartient à l’entrepreneur de prendre la mesure pour savoir s’il doit persévérer ou abandonner. C’est pour cette raison que les modèles économiques d’une start-up peuvent « pivoter » régulièrement (Facebook vendait des likes à ses débuts) en fonction des situations externes.

 

Dans cette vidéo Marc Simoncini explique les raisons qui imposes les chefs d'entreprise à créer un but (une ile). 

 

Comment imaginer une vision dans sa stratégie commerciale ?

La vision se rapporte à un objectif à long terme. Il apparait difficilement quantifiable dans une stratégie commerciale, mais semble essentiel pour trouver des failles dans les marchés existants. C’est un excellent outil de différenciation. Afin de réussir cet exercice, il appartient aux décideurs de quitter leurs cerveaux analytiques pour mener une réflexion plus créative (sortir des carcans).

Dans cette étape, il semble plus aisé de lister des opportunités sur un papier et un crayon. Certaines niches surgissent et laissent entrevoir des moyens pour résoudre le problème des clients. Ce n’est qu’à partir de ce contexte, que l’on peut déployer une série d’objectifs.

Comment se positionner dans sa stratégie commerciale ?

Dans cette étape, il convient de prendre en compte ses forces et ses faiblesses. Pour une petite structure, il convient de se positionner sur un problème très particulier. C’est pourquoi le phénomène des niches permet de trouver des failles et d’y répondre plus facilement.

Si vous désirez répondre un besoin, posez-vous cette question

« Comment puis-je répondre facilement à un besoin qui parait complexe pour le client alors que je le réalise facilement ».

L’exemple du lancement d’une activité du consultant

Le métier de consultant prend du temps pour s’implémenter. Il doit être reconnu comme efficace aux yeux de ses prospects et apporter une réelle valeur (il faut compter au moins une année pour sécuriser les revenus d’un consultant qui connaît déjà son métier). En général, lors du lancement d’une telle activité, le consultant réalise des tâches annexes pour verrouiller ses compétences et en vivre. On le voit notamment dans le référencement où beaucoup de consultants relancent des sites web ou rédigent des articles.

Comment se servir des modèles d’analyse marketing ?

Il existe plusieurs modèles pour étudier ses forces et faiblesses telles que les méthodes CAP, SONCAS ou encore la méthode SWAT. Ces tableaux de bord permettent d’imager son positionnement marketing pour canaliser sa stratégie commerciale.

Une stratégie marketing avec la méthode CAP

La méthode cap constitue un tableau qui répertorie votre offre (ou compétences) en fonction de trois critères :

  • Caractéristiques
  • Avantages
  • Positionnement

Un tableau détaillé (téléchargeable) vous permet de vous entrainer à générer un objectif CAP pour votre stratégie commerciale.

cap soncas

Comment positionner son offre de vente avec la méthode SONCAS

Pour savoir comment se positionner dans un secteur d’activité, il reste préférable de connaître les sensibilités de vos clients.

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Comment se fixer des objectifs pour rédiger son plan d’action ?

La détermination des objectifs demeure une science inexacte, c’est pour cette raison que certains rechignent à se lancer dans ce type d’aventure (peur de l’échec, contraintes). Il n’est pas rare de voir les banques réclamer à l’entrepreneur un business plan ce qui s’accompagne d’objectifs chiffrés. Les zones de frictions sont vos ennemis qu’il faut éradiquer pour minimiser le risque. Déterminez des objectifs quantifiables et réalistes pour réussir votre stratégie commerciale.

Je conseille vivement de construire vos objectifs avec le modèle SMART :

  • Spécifique et simple
  • Mesurable
  • Acceptable et atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement défini

En quelque sorte, votre objectif se confronte non seulement à la réalité de votre vision, mais il influencera directement la croissance de votre projet. Il s’agit de la contradiction ou de l’affirmation de votre stratégie commerciale.

Conseils pratiques :

Puisqu’une série d’incertitudes surviennent dans un lancement de projet, je vous conseille fortement de multiplier les freins (et donc les besoins) par deux, trois ou même quatre fois de l’initial. Nous ne sommes jamais à l’abri des turpitudes du marché remplies d’imprévus.

À cela, saucissonner vos objectifs, c’est-à-dire découper au maximum dans le temps votre plan. Dans l’idéal, un plan hebdomadaire offre de multiples avantages, car il permet de redresser la situation plus rapidement qu’un manquement sur un trimestre.

Comment rédiger le plan d’action de votre stratégie commerciale ?

Cessez d’imaginer que la réussite provient de l’abnégation. Certes, il en faut, mais ces qualités ne suffisent pas pour acquérir de nouveaux prospects. Vous devez attirer des clients parce que vous réalisez des produits incroyables, fruit d’une reconnaissance. Cette référence ne provient pas du hasard. Il est l’aboutissement d’une planification qui se base sur vos expérimentations, vos échecs (n’ayons pas peur de le dire) et vos succès (votre analyse, votre écoute et vos perceptions).

Pourquoi proposer un prix lorsque le client cherche un service ?

Combien argumentent-ils sur ce point, sans comprendre les besoins de son client ? Pour cibler correctement ces désirs, appuyez-vous sur votre plan stratégique marketing avec les bonnes questions ?

  • Combien de temps allouez-vous à la prospection ?
  • Combien de leads avez-vous besoin par semaine pour générer de la croissance ?
  • Combien de marge devez-vous créer ?
    Combien de temps votre client est-il actif ?
  • Quels supports de prospection privilégier [téléphone, mailing, visites, campagne marketing] ?
  • Quels outils privilégier dans son système commercial [CRM, PC, communication] ?

diagnostic strategique interne

Un plan d’action réunit l’ensemble des données en relation avec les objectifs, et le positionnement. Ce qui le caractérise se base sur la temporalité. Cette notion détermine les actions à mener pour attribuer une mission à chaque intervenant. Bien sûr, le plan d’action stratégique s’évalue durant toute sa période de validité. Son rôle apprécie les corrections à apporter.

 Plan d’action : étude de cas 

Si je désire générer chaque mois 10 000 € [soit 100 000 €/an] de vente supplémentaire et que chaque client m’apporte 1 000 €, il faut trouver dix clients par mois.

  • Combien suis-je prêt à dépenser pour trouver dix clients pas mois en supplément ?
  • Combien me rapporte un client pour trancher sur le coût d’acquisition client ?
  • Quels supports sélectionner pour récolter des leads dans mon marché [campagne mailing, téléprospection, réseautage ou salon, campagne Google ADS] ?
  • Quel taux de transformation dois-je me fixer pour maximiser les gains ?
  • Quelles offres spécifiques pourraient faciliter les ventes ?
  • En combien de temps arriverai-je à structurer mon nouveau système commercial ?
  • Qui intervient pour évaluer la feuille de route ?
  • Quels outils se munir pour réussir ce plan ?

Finalement, un plan d’action se rédige facilement à condition que les points préalables soient bien validés. Faites participer l’ensemble de vos équipes pour soutenir son approbation. Quoi de pire pour ses collaborateurs de suivre une stratégie marketing sans la comprendre. Dernier conseil, pensez à affiner votre plan de communication pour faciliter les ventes.