Croyez-vous savoir réaliser une vraie stratégie commerciale

Réussir sa stratégie commerciale se décompose en plusieurs objectifs tels que la fixation des objectifs, l’élaboration d’un plan, et le suivi rigoureux de ses résultats.

Dans cet article, vous allez développer les meilleures pistes pour vous emmener dans la réussite de votre croissance afin de répondre à ces questions :

  • Comment définir une mission commerciale efficace sans tomber dans une usine à gaz ?
  • Comment éviter les pires erreurs d’une politique commerciale mal employée ?
  • Comment se doter des indispensables pour répondre précisément aux besoins de son client ?
  • Comment analyser ses opportunités et ses zones de faiblesses pour identifier les pistes de croissance ?
  • Comment déterminer la cible idéale dans une stratégie commerciale innovante ?
  • Quelles nouvelles techniques management commerciales vous assistent à vous crédibiliser face aux prospects ?
  • Comment accompagner les équipes commerciales sans provoquer de frictions ?
  • Comment faire évoluer votre plan stratégique sans changer d’idées à chaque difficulté ?

Comment définir une stratégie commerciale efficace ?

Impossible de se passer d’une telle ébauche lorsque l’on recherche de nouvelles pistes de croissance que ce soit pour les dirigeants, les responsables commerciaux, ou même le service marketing (un article disponible pour explorer plusieurs techniques de vente).

Une stratégie commerciale se remarque par l’élaboration d’une suite de décisions étalées sur une période déterminée. Cette mission contribue à l’amélioration du chiffre d’affaires. Concrètement, il entraîne non seulement les équipes de vendeurs, mais aussi l’ensemble des acteurs qui agissent pour accroître la rentabilité par :

  1. La définition d’un objectifstrategie commerciale exemple objectifs
  2. L’élaboration d’un plan d’action
  3. Le suivi rigoureux des agissements pour réagir en cas de besoin

Autre point fondamental : déterminer les initiatives qui prennent en compte la situation internet et externe de votre marché.

En d’autres termes, vous allez dans cet article vérifier si votre plan d’action répond précisément à l’environnement de votre marché et déterminer les premiers pas pour trouver la croissance méritée.

Quels impacts de la révision d’une stratégie commerciale ?

Il s’agit de la pierre angulaire de votre activité, et par conséquent votre stratégie commerciale entraîne plusieurs réflexions sur :

  • La communication
  • Les prix
  • La relation client
  • La création de produits

Les pires erreurs d’une politique marketing mal employée 

Les entreprises en difficulté souffrent en général d’un manque d’anticipation dans l’évolution de leur marché. Souvent à l’origine d’une vision biaisée, ces entités en perdition manquent de visibilité (et ne perçoivent plus aux besoins du client) c’est pourquoi il appartient aux stratèges de prévoir la plupart des changements.

Malheureusement, personne ne possède de boule de cristal au fond de son bureau, bien que la pire hypothèse serait de ne rien essayer. Dans un monde aussi évolutif, il s’avère compliquer de rester stoïque au risque de produire des choses qui ne correspondent plus aux besoins du client.

C’est peut-être la capacité d’itérer un maximum de situations et de faire évoluer régulièrement son plan stratégique, que l’on peut espérer dynamiser son chiffre d’affaires sans subir les affronts de vos concurrents.

Par exemple, Kodak refusa de voir l’évolution de son marché alors que la société américaine dominait le secteur de la production de pellicules. Cependant, le producteur de pellicules photo a bien été l’initiateur de l’appareil photo numérique, sans le prendre véritablement en considération (un article sur cette étude de cas de l’express le rappelle).

Déployez un plan d’action pour économiser vos ressources et mener à bien votre entreprise

Désormais, n’importe quel professionnel réfléchit à une hiérarchisation de ses agissements. En effet, la prise de cette mesure émane d’un monde dominé par :

  • L’abondance : alors que plusieurs décennies en arrière la zone de chalandage suffisait pour entretenir un petit commerce local, le web apporte toujours plus de possibilités que jamais, quel que soit le secteur. L’abondance concerne autant les produits que l’information qu’il engendre. Le client peut comparer et vérifier l’origine du produit, mais aussi partager son avis directement depuis son smartphone.
  • La diversité des supports de distribution : À l’origine, un commerçant investissait considérablement dans le pas de porte de son commerce. Il payait un loyer conséquent pour s’assurer d’une zone commerciale suffisamment attractive pour garantir sa marge, et ses résultats. En l’espèce, ce mécanisme lui laisse espérer une retraite confortable, lors de la revente. Désormais, n’importe quelle société, freelance, peut acheter et distribuer ses prestations à partir d’un ordinateur, ce qui accélère la concurrence. Depuis les médias sociaux, un site internet, une liste de courriel, il est possible de multiplier ses canaux de distribution pour toucher plus facilement ses prospects.
  • La passivité : fini l’époque où venir voir son client suffisait pour prendre une commande. Désormais, une transaction ne s’effectue pas par hasard. La quantité d’information et la multiplication des canaux incitent les acteurs à hiérarchiser les missions quotidiennes. Cette caractéristique entraîne inévitablement un comportement de crawling vis-à-vis du client, de la même manière que la consultation d’un réseau social.
  • La rapidité : Nous vivons dans un monde incroyablement rapide où l’information circule à la vitesse de la lumière, quel que soit le support (rédaction, vidéo, audio…). Nos technologies imposent des mutations presque expéditives, ce qui entraîne une forme de passivité. Il tient lieu aux entreprises d’adopter l’agilité nécessaire pour répondre aux changements de comportement de leurs clients.

Dans ces conditions, le déploiement d’une stratégie commerciale se structure en cinq strates :

  • La durée
  • La cible
  • Le déploiement
  • L’accompagnement
  • L’évaluation

Réduire sa vision et déterminer les priorités

Alors qu’il était habituel de préparer une vision sur cinq à sept ans, il devient difficile de juxtaposer ses décisions dans un contexte aussi mouvant. 18 mois (oui, c’est en mois maintenant) suffisent pour construire la route de la réussie. Bien sûr qu’il faut garder en tête la visualisation sur plusieurs années, bien que d’une manière opérationnelle, le court terme donne le tempo. Si la plupart des entreprises choisissent de constituer leur organe de décision entre un CTO (profil plus opérationnel) et un CEO (représentation plus visionnaire), c’est parce qu’associer cet ensemble permet de lier les deux types de problématiques.questions pour votre strategie commerciale presentation

  • Quelles questions se poser pour préparer un plan de stratégie commerciale ?
  • Comment vous voyez-vous dans deux, trois, cinq et sept ans (visualisation) ?
  • Quelles appétences percevez-vous dans votre marché et comment le justifiez-vous ?
  • Pourquoi faites-vous cela et qu’est-ce qui vous fait réveiller chaque matin ?
  • Quelle est la meilleure valeur que vous puissiez apporter facilement à votre client et qu’il perçoit comme incroyable ?
  • Comment comptez-vous changer les journées de vos clients ?

Action : Téléchargez ce questionnaire en joint et définissez vos priorités. Prenez une à deux heures de votre temps pour approfondir votre objectif. Je télécharge 

Analyse des forces et faiblesses internes

Cette analyse dépend de votre situation dans votre marché. Elle détermine le type de client qui vous convient, la création de produits et d’offres, mais aussi prépare les chiffres prévisionnels de votre activité.

En d’autres termes, il existe un document pour vous aider à trouver vos points forts (les plus difficiles à percevoir). Pour ce faire, téléchargez le document en joint qui correspond à l’étude de la matrice Swot, qui se fonde sur quatre principes :

matrice swot strategie cmmerciale

Exemple de la matrice Swot téléchargeable

  • Force (la valeur que vous pouvez créer et distribuer) : dépends de votre capacité à produire de la valeur. Attention, la valeur ne signifie pas le chiffre d’affaires. Il s’agit de votre capacité à répondre à un problème précis. Par exemple, un artiste qui peint, créer de la valeur sans récolter immédiatement le fruit de son effort. Ce n’est qu’au moment de la vente, qu’il récupère les bénéfices de son travail (lors du vernissage).
  • Faiblesse : qui se révèle vis-à-vis de votre marché ? La petite taille peut être une force comme une faiblesse à condition de savoir s’en servir.
  • Opportunités: souvent liée à une nouveauté technologique ou légale, l’opportunité se perçoit à un moment bien précis.
  • Menaces : à contrario, le risque de voir émettre une nouvelle technologie qui mettrait à mal votre force ?

mindmap strategie commerciale

Pour mener à bien cette partie, croisez les données et posez-vous ces questions :

  • Ce qui fonctionne dans mon marché ?
  • Quels sont les tops et les tops Flops de mes ventes
  • Comment apporter une meilleure solution dans son secteur et améliorer son industrie ?
  • Comment détecter les problèmes de ses clients et apporter une réponse ?

Pour apporter davantage de précisions, positionnez-vous vers des cibles qui vous conviennent. En effet, on ne peut s’adresser à tout le monde, sachant que même si vous apportez la même solution que votre voisin vous pouvez attirer des clients.

Exemple de PASTIS 51 et RICARD, qui font partie de la même entreprise. Cependant, si vous vous rendez à Mont-de-Marsan (dans le sud-ouest), les consommateurs se rapportent majoritairement au Pastis, alors que les Marseillais vous recommanderont principalement du RICARD (Pernaud/Ricard a ciblé). Même produit et même entreprise, mais une stratégie commerciale totalement différente entre ces deux références.

 strategie commerciale pastisstrategie commerciale pastis

 

À consommer avec modération

Ciblez précisément vos clients pour économiser de l’Énergie

Impossible de parler à tout le monde. Comme nous l’avons vu plus haut, nous vivons dans une ère d’abondance, ce qui exige de sélectionner les clients qui s’intéressent le plus facilement à vos offres. Pour réussir ce passage, il convient de mener un exercice de ciblage. Attention, il s’agit de l’étape la plus importante.

Pour remplir cette feuille, téléchargez-la et menez une réflexion à tête reposée. Vous pourrez bénéficier d’un document type pour vous aider à le remplir. Vous serez plus enclin à comprendre comment se compose une personne (définition dans cet article).

concevoir son avatar client stratgie commerciale

Téléchargez la feuille d’AVATAR

Vous pouvez vous munir de ce schéma afin de dissocier les types de ciblages tout en vous posant les bonnes questions.

 3 stratgies de ciblages  19 questions de ciblage pour stratgie commerciale

Recommandation : il existe deux types de ciblages. Le premier analyse les comportements des clients en fonction de leur sociologie, alors que le second va approfondir les éléments psychologiques. L’humain agit non seulement avec sa raison, mais aussi en fonction de ses émotions. Pour vous aider : la fiche « soncas (définition) » peut donner quelques pistes sur les valeurs de votre client idéal.

cap soncas stratgie commerciale

Pour en savoir plus sur la méthode cap SONCAS, un article dédié peut aider à trouver les meilleurs pistes de croissance.

Le poids du pourquoi dans votre quotidiensimon sinek marque

Vous devez expliquer pourquoi vous faites cela (et non le « comment ») pour :

  • Vous-même
  • Vos produits
  • Votre démarche qualité
  • Votre recrutement.

« Le why de Simon Sinek explore à ce titre comment une marque se positionne dans son marché en appliquant la force du Pourquoi. »

Exemple de son TEDx

Pour déterminer le bienfondé de sa stratégie commerciale, le pitch de vente va synthétiser vos missions, et votre objectif. Voici celui qui a été écrit pour Mission Croissance à ses débuts sur un Trello.

Nouvelles méthodes pour déterminer un plan d’action 

Maintenant que vous savez vers qui vous adressez en fonction de vos forces et faiblesses, il est temps de dresser un plan d’action. Chez Mission Croissance, nous vous proposons d’apporter une solution facile et innovante à la fois. Depuis plusieurs mois, nous travaillons sur la « matrice soleil », un modèle souvent appliqué dans le « Lean management » qui permet de visualiser rapidement des objectifs tout en décelant les étapes à suivre. Appuyez-vous sur les données collectées en amont pour créer des objectifs (SMART) :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporel

matrice soleil strategie commerciale

Vous pouvez vous fier à cette vidéo qui explique le fonctionnement de la matrice.

Quelles approches en fonction du parcours client ?

Un client réagit en fonction de sa maturité et de son expérience dans la résolution du problème quitunnel parcours client conduit les professionnels du marketing à adopter une approche pour chacune de ces étapes.

Cette étude se nomme : le parcours client.

Pour interpréter comment les équipes de développement économique planifient leurs missions, il suffit de vérifier les étapes à partir d’un tunnel de vente (comme celui-ci).
Ce conduit concrétise une stratégie commerciale pour chaque canal de distribution.

Vidéo parcours client

Création de produits

A la suite de la compréhension des problèmes de votre cible, une étude de création de produit permettra de lancer des offres et d’analyser les résultats.

Par exemple : à partir de votre base de mailing, vous pourrez lancer des concours ou des sondages tout en y associant vos offres commerciales. Ce modèle s’adapte en fonction des problématiques intermédiaires du prospect.

 

Faites participer vos collaborateurs pour les associer à la réussite de votre projet

Votre stratégie commerciale ne peut se réaliser sans l’approbation de vos équipes. Et même si vous travaillez en nombre réduit, il vous appartient de mener une communication solide pour éviter tout malentendu. C’est peut-être le moment de leur fournir des outils tels que :

  • La formation en marketing numérique (voir la manufacture)
  • La capacité d’utiliser un CRM performant qui coordonne l’ensemble des informations
  • De moduler davantage les primes et les salaires sur le qualitatif en fonction des nouveaux objectifs
  • De comprendre tous les aspects du parcours client.

La Manufacture de mission Croissance apporte des solutions pour rester compétitive et ne pas perdre de temps.

Évaluez vos actions et validez votre stratégie commerciale gagnante

Grâce aux outils de cet article, vous allez plus facilement prendre la direction de la réussite. La plupart des documents semblent facilement assimilables notamment avec la matrice soleil. Cependant, veillez à concevoir une matrice qui suit les évolutions. Cela peut se représenter sur un Excel, bien sûr, mais il s’accompagne de la bienveillance des responsables d’équipe.

Reportez-vous sur :

  • Le niveau de satisfaction du client
  • La rapidité des retours et du service client.
  • Le recueil des avis sur trust pilot ou même sur les médias sociaux
  • Du niveau de réponse de vos campagnes de mailing
  • De l’engagement et des partages
  • Du trafic sur le site internet (temps passé, rebonds…)
  • Des résultats des commerciaux

Ensuite, il est temps de relier les rêves à la réalité en analysant les écarts sur les prévisionnels et toujours penser au saucissonnage de son plan d’action. Ainsi, vous pourrez plus rapidement réagir et accélérer votre croissance.

En outre, en vous basant sur le parcours client vous pourrez déterminer les KPI qui conviennent :

  • Élasticité du temps de réponse des prospects
  • Conclusion et taux de transformation
  • Panier moyen
  • Durée de vie du client