Inbound marketing contre out sale : Quelle stratégie choisir

Les responsables marketing disposent de deux process pour accueillir des prospects dans leur système d’acquisition. La première vise à attirer son client vers soi, en développant des stratégies d’Inbound marketing et la seconde consiste à chercher son client.

Comment définir l’Inbound marketing et l’out sale marketing ?Predictable Revenue

Ce modèle de pensée provient d’un livre nommé « Predical revenu » rédigé par Aaron Moss (un ancien cadre de SALE FORCE CRM) qui instaure deux modèles pour agir sur son acquisition client.

  • L’Inbound marketingc’est le fait de faire rentrer dans la machine des leads qui transforment ses prospects en clients fidèles (ils viennent à moi). Si une clientèle vient vers vous pour demander des informations sur votre produit, elle se caractérise comme des entités en quête d’une solution. Mécaniquement, elle part à la recherche d’une réponse la plus appropriée (le search sur Google pourrait s’assimiler à de l’Inbound marketing).
  • L’out sale Marketing,« je cherche activement des prospects chauds pour les transformer rapidement (je me tourne vers eux) ».

Certains diront que l’un agit plus efficacement que l’autre, mais aujourd’hui je n’irai pas à dire qu’une technique particulière domine le choix des stratèges.
Pourquoi ?

Parce que ces deux systèmes s’adaptent en fonction des besoins de l’entreprise. Avant de développer leurs raisons d’être, concentrons-nous sur leurs déploiements pour connaître leurs impacts dans la société ?

Comment développer des stratégies « d’out sale » marketing ?

L’out sale marketing va chercher le client là où il se trouve. Cela ressemble à la prospection traditionnelle avec quelques points qui pourraient s’ouvrir sur le web. Par exemple, en envoyant des campagnes de cold mailing ou en s’associant avec des partenaires qui proposent des services similaires sans se concurrencer (comme la recherche d’affiliés).

Pour rappel, il devient difficile d’appliquer à longueur de journée des actions de cold phoning (voir l’article sur les mutations du commercial BtoB). C’est encore plus vrai lorsque l’on constate moins de 1 % de taux de réponse. Pour réussir dans ce sens, les responsables commerciaux vont travailler transversalement avec le service marketing.

Ces équipes pourraient réaliser un workshop pour construire quelques actions communes notamment en analysant plus précieusement la donnée. Ces informations assistent les vendeurs pour entrer en contact avec de véritables prospects plus qualitatifs.

En outre, la société va créé des offres spécifiques, conçues pour des opérations d’out sale. Cela lui permettrait de se positionner sur une réponse plus précise de son client (pour gagner en efficacité). Une fois cette notion assimilée, il convient de se pencher sur les méthodes d’Inbound marketing.

Comment créer des stratégies d’Inbound marketing ?

L’approche de l’Inbound marketing déploie des actions pour attirer naturellement son client vers soi. Cela pourrait paraitre magique à première vue, mais cette application est bien réelle. Pour comprendre, il faut se rappeler quelques règles de marketing.

Les gens sont attirés naturellement par ce qui les fait vibrer (ou qui leur ressemble). Si une communauté se caractérise par une personnalité bien particulière, il existera toujours des individus pour s’y intéresser. C’est le cas des grandes marques qui jouent l’essentiel de leurs cartes avec l’Inbound marketing. Détenir un APPLE fait appel à tout l’univers que génère l’entreprise. Depuis son cours de bourse jusqu’à la méthode de recrutement, chaque recoin de l’entreprise représente la marque.

Pour réussir ce pari, il faut concevoir des offres fantastiques et savoir orchestrer un lancement réussi. Regardez les marques comme free qui annoncent le lancement de leur produit de la même manière que Steve Jobs. Cela devient un évènement.

Autre aspect moins glamour : la compréhension du marketing relationnel. Agir avec des concepts d’Inbound marketing signifie une parfaite maîtrise des modèles relationnels. Pour ce faire, une vidéo affichée ci-dessous explique plus en détail.

 

Le SEO s’intègre-t-il comme une technique d’Inbound marketing ?

On pourrait le penser puisque scruter un terme sur un moteur de recherche se compare à venir naturellement sur son site avec un besoin précis. Néanmoins, il faudrait entrer non pas le terme de la solution, mais la marque. N’importe quel expert SEO peut concevoir dans la nuit un site sur des mots-clés précis sans pour autant apporter une réponse détaillée (bien que Google évolue sans cesse à ce sujet). A contrario, une entreprise qui travaille d’arrachepied sur son offre va concevoir des produits d’exceptions tout en se positionnant davantage sur sa marque (elle sera reconnue naturellement par ses clients potentiels).

Comment implémenter ces stratégies dans votre système d’acquisition client ?

Développer de tels modèles dans son plan marketing reste un vaste sujet qui dépend fortement des entités concernées. Toutefois, on peut dégrossir l’installation d’un fonctionnement qui permet d’associer les deux atouts. Ce qu’il faut retenir c’est que l’Inbound marketing demande davantage de temps, mais sa rentabilité assure des économies à plus long terme. En divisant les équipes marketing et vente en deux entités distinctes, le responsable du développement garantit une croissance solide et constante. Il pourra recruter des personnels qui s’adaptent soit dans l’Inbound marketing soit dans l’ou sale marketing.

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

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