Le marketing BtoB regroupe l’ensemble des activités qui lie une entreprise à une autre. À la différence du marché des consommateurs, le BtoB se rapporte uniquement autour d'autres entreprises.
Quelles sont les spécificités du marketing BtoB ?
Le markerting B2B (business To business) vise à faciliter les échanges de biens et de services entre les entreprises. Par exemple, le métier de grossiste se distingue comme tel. En effet, il s’adresse en majorité à des clients qui détiennent un numéro de « Siret » (les magasins métro en font un parfait exemple). En conséquence, les sociétés qui s'orientent sur ce marché pénètre des volumes d'affaire à plus grande échelle (Un article abord les enjeux du marketing BtoB avec la digitalisation).
Tout d’abord, chaque client en BtoB pèse un poids plus conséquent sur le plan financier. En effet, les valeurs qu’enregistrent les entreprises sont plus importantes que le marché du BtoC (business To consumer). Puisqu’il y a moins de personnes à convaincre, les entreprises BtoB engagent une conversation plus personnalisée avec ses clients. En l’espèce, les offres s’avèrent plus élaborées pour attirer des prospects qualifiés.
Une forme de vente plus particulière en BtoB
La vente en BtoB s’exécute d’une manière différente du marché entre particuliers. Elle s’appuie davantage sur des partenariats pour justement créer des offres toujours plus personnalisées. Toutefois, certaines conditions de vente diffèrent. En effet, le code de la consommation n'est pas le même pour les transaction entre les entreprise et le particulier. Par exemple en ce qui concerne les délais de paiement, les garanties se montrent moine reluisantes pour le BtoB. En général, la revene au particulier s'assortit d'un montant comptant, alors que les entreprise peuvent mettre plusieurs mois pour solder une facture.
Le temps de la vente s’allonge, car les enjeux peuvent paraître plus impactant sur le long terme, surtout dans s’il s’agit d’investissements. En outre, un acheteur d’entreprise cherche un accompagnement, car la vente d’un outil ou d’un service peut engager son activité à du long terme. C’est particulièrement le cas pour les prestations de conseils (stratégique) ou de matériels lourds qui agissent directement sur la qualité de la prestation.
Des marchés de différentes variantes pour des offres adaptées
Pour comprendre les différents marchés, il faut appréhender les sigles anglais comme le BtoC qui concernent les marchés entre particuliers. Le cas des concessionnaires automobiles semble synthétiser la situation. Pour une voiture identique, il existe des offres commerciales spécifiques pour les particuliers, mais aussi pour les professionnels.
Enfin, le marché naissant du CtoC (consumer To consumer) implique uniquement des particuliers qui vendent entre eux des prestations ou du matériel. Ce secteur en plein essor résulte de la mise en relation de certaines plateformes comme la vente de vêtements d’occasion.
