Transformez vos prospects en véritables fans de vos produits avec un ciblage marketing efficace afin de toucher en plein cœur ses désirs inavouables.
Le ciblage demeure la seconde étape de l’élaboration d’un plan stratégique marketing. Il s’agit de déterminer les types de clients idéaux qui sont prêts à acheter vos produits. Le but étant de s’adresser uniquement aux échantillons qui s’intéressent à votre marque pour économiser des frais de campagnes et maximiser vos revenus.
Chaque année, dans le secteur de la grande distribution, plus de 50% des produits lancés se retrouve retiré des rayons dans les six mois qui suivent leur lancement. Ce chiffre parait surprenant lorsque l’on sait à quel point un lancement de produit suivi de son déréférencement représente un coût important pour l’entreprise. Si le ciblage avait été plus abouti, ce chiffre serait bien moindre. C’est pourquoi un ciblage marketing efficace maximise les profits, élimine des frais, et améliore la crédibilité de la marque (vis-à-vis de ses partenaires).
Pourquoi se servir du ciblage marketing dans son plan stratégique ?
En outre, ce procédé stratégique apparait comme incontournable lors d’un lancement de produit afin de cadrer des hypothèses fiables. A cela, le ciblage marketing assiste les décideurs dans leurs choix sur l’élargissement d’un marché ou encore pour garantir la solidité financière de l’entreprise (apporter des preuves auprès des partenaires bancaires).
Deux approches dans la conception d’un ciblage marketing
Il existe deux approche bien distincts en matière de ciblage. La première se base sur une analyse de la segmentation appelée marketing de masse, alors que la seconde va se concentrer sur une analyse personnalisée.
Etude de ciblage avec le marketing de masse
Dans une étude de marketing de masse, le responsable marketing sélectionne trois types de ciblage différents. Celui-ci va diviser l’analyse en fonction d’un seul segment par produit, ou alors à partir d’un produit pour plusieurs segments. Trois questions permettent de clarifier les segments :
- Quel marché segmenté par rapport à son domaine d’activité ?
- Comment identifier les potentiels de chaque marché ?
- Comment la structure commerciale peut atteindre ce marché ?
En conséquence, le responsable stratégique tient compte de deux point fondamentaux. Tout d’abord, il étudie l’attrait relatif du segment pour l’entreprise. Ensuite, il extrait les atouts pour prendre les positions de ce marché.
Cette démarche s’adapte davantage aux grandes structures, car elle divise le marché par secteur géographique ou par type de métier. Néanmoins, l’approche multisegment va à l’encontre du marketing one to one qui tend à être privilégié ces dernières années.
Etude de ciblage psychologique pour une approche one to one
Pour réaliser une étude de marché psychologique, le service marketing va créer des personnalités pour imaginer le client idéal. Cette technique se fonde sur une série de questions qui détermine les motivations profondes de son client, mais aussi de ses peurs et de ses freins. Son fonctionnement apparait assez simple à prendre en main tout en apportant des informations redoutables. L’exercice s’applique à chaque question fondamentale inhérente de la stratégie de la société. Toutefois, la conception d’une campagne peut aussi faire l’objet d’un ciblage psychologique. La personnalisation d’un ciblage se fonde à partir des données existantes.
- Les ventes
- Les études de marché (disponible sur statista ou encore l’INSEE)
- Le contexte général du marché
- La création d’un canevas ou d’un Buyer persona
- La matrice SWOT
Ce questionnaire peut être rempli entre différentes personnes du service de stratégie, voire même de services différents pour limiter les biais de confirmation.
Une fois la recherche effectuée, il devient assez facile de comprendre le contexte et les leviers pour toucher les « bons clients ». En allant un peu plus loin, il est tout à fait possible de créer les premiers messages pour attirer l’attention de sa cible avec les mots justes. Finalement, à l’issu du workshop, un plan d’action stratégique est déposé pour planifier chaque mission en vue d’une évaluation dans le temps.
