Avant de faire quoi que ce soit, il est important d’étudier comment vous allez faire adopter votre discours à de parfaits inconnus pour qu’ils achètent éternellement vos produits.
Le marketing numérique s’intègre dans le plan stratégique de n’importe quelle entreprise
En général, il existe une méconnaissance de la stratégie de marketing numérique de la part des décideurs. La plupart du temps, cette notion est aperçue comme une couche supplémentaire à traiter dans une entreprise, alors qu’il n’en est rien de tel.
En effet, le marketing numérique s’implémente directement dans le plan stratégique de l’entreprise. Elle s’intègre dans un ensemble d’éléments qui s’imbrique autour :
- Du management
- Du développement commercial
- De la finance.
- De la logistique (s’il s’agit du E-Commerce)
Malheureusement, de nombreuses entreprises tentent l’installation d’un site, ou la présence sociale sans réellement associer chacune de ses actions. En conséquence, leurs résultats se retrouvent décevants, ce qui retarde leur transformation digitale. D’autres y parviennent, mais dépendent d’une seule source de trafic ce qui peut compromettre totalement leur espoir de croissance à plus long terme.
La plupart des erreurs commises en matière de marketing numérique c’est de croire que l’on communique alors qu’il s’agit de vendre.
En outre, le marketing numérique apporte de véritables solutions dans la mutation des habitudes des clients. L’erreur le plus souvent commise en la matière serait de résoudre un problème technologique. Toutefois, cette version ne suffit plus à répondre aux besoins de ses clients.
La technologie modifie les comportements de vos clients.
- Ils connaissent les produits sur le marché
- Ils sont autant informés que votre commercial sur le terrain
- Ils peuvent commander directement n’importe quoi en ligne
Aujourd’hui, il ne s’agit plus de taper simplement aux portes pour vendre un produit.
Aujourd’hui, il s’agit de concevoir des étapes précises pour déplacer les cibles d’un espace à un autre dans le tunnel de vente.
Pour ce faire, il existe de nouveaux principes marketing que le numérique a popularisés. En d’autres termes, l’expérience digitale permet de multiplier les interactions à moindres frais. Auparavant, ces interactions nécessitaient l’intervention d’une personne.
- Aujourd’hui, un contenu peut être consulté de manière infinie et automatique.
- Les campagnes ciblent précisément les personnes intéressées par notre offre.
- En quelques sortes, le marketing numérique se caractérise par son aspect scalable.
Dans ce chapitre, vous comprendrez pourquoi vous devez adopter de nouvelles formes de vente pour répondre précisément aux besoins de vos clients avant d’entamer les décisions opérationnelles.
Pourquoi investir dans votre client au lieu de chercher du lead ?
La course aux leads pose problème.
En effet, la plupart des entreprises qui se concentrent sur cette activité voient leurs rentabilités s’effriter au fur et à mesure.
Pourquoi ?
Parce qu’une activité saine se consacre à créer une relation durable avec son client. C’est mathématique, car lorsqu’un client rachète une seconde fois, il coûte toujours 25 fois moins cher qu’au cours de sa première expérience.
C’est pour cette raison que l’objectif numéro un se base sur l’investissement client.
Dans un monde où l’attention baisse, il s’agit de maintenir une relation forte auprès d’une cible intéressée prête à dépenser de l’argent pour résoudre son problème.
Avez-vous déjà entendu parler de ces sociétés prospères qui basent leur stratégie marketing dans la durée d’utilisation de leurs services ?
Apple, ou encore Amazon ont consacré trente années d’expérience pour améliorer la relation client. À l’origine, ces entreprises ont déterminé le « Pourquoi de leur existence » (le « why » de Simon Sinek). Nous y viendrons plus précisément par la suite.
Transformer définitivement les journées de vos clients :
Pour ce faire, vous devez investir sur chaque étape de votre parcours client. Comment faire, me diriez-vous ?
Concrètement, il s’agit de créer un système particulier pour :
- attirer des leads
- Entretenir une relation
- Engager une audience pour effectuer une première commande.
Pourquoi adopter le schéma de parcours client ?
Auriez-vous envie d’acheter à quelqu’un que vous ne connaissez pas ? C’est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de services de conseils.
Certes, on peut tout à fait vendre des produits d’impulsion en injectant de la publicité en ligne. Malheureusement, vous resterez tributaire d’un éternel risque (ce qui équivaut à jouer à la roulette russe).
Avec un modèle basé sur le parcours client, vous allez créer une ambiance pour rassurer vos contacts de la même manière que lorsque vous rencontrez quelqu’un.
En effet, vous n’allez pas proposer de partir en vacances avec quelqu’un alors que vous venez de faire la connaissance.
Vous allez d’abord apprendre sur la personne, et ensuite lui proposer de se revoir.
Cette idée reprend les principes de Seth Godin : « les entreprises ne doivent plus détenir des clients, mais pour posséder une audience ». Pour mieux le comprendre, nous allons percer chaque étape de cette relation.
Étape 1 : la sensibilisation ou la révélation
Au début, vous n’existez pas.
Personne ne vous connaît.
Et pensez-vous vraiment que l’on achète à des inconnus ?
Une prise de conscience va déterminer votre existence dans l’esprit de vos acheteurs potentiels.
En général, ce principe repose sur de la notoriété.
La sensibilisation se caractérise par une publicité sur l’existence de coins réservés aux téléphones dans les open-spaces. On retrouve souvent ce type de publicité sur Facebook, car il sert de vecteur privilégié pour cela. Le marketing de sensibilisation peut tout à fait convenir dans la recherche, le contenu des réseaux sociaux. À vous de l’adapter en fonction de la maturité de votre client (voir : le cycle de vie du contenu).
Sum up propose un terminal de paiement connecté à votre smartphone pour un prix abordable .
Découverte de la cabine de téléphone pour un site E-commerce
ÉTAPE 2 : engager et activer avec la caution
Jusqu’ici, vous être toujours sans aucune inscription sur votre mailing-list, et vous génèrerez encore moins de chiffres d’affaires. Rappelons-le : vous ne pouvez pas vendre à des inconnus.
L’objectif dans cette seconde étape consiste à créer un climat de confiance en échangeant sur les problèmes à résoudre. Pour le moment, il est encore trop top pour demander les coordonnées. Pour ce faire, quoi de plus efficace que de réaliser des tests ou des audits qui évaluent la problématique du client. Ce stade peut correspondre à l’inscription à un groupe spécifique pour évaluer le problème.
Votre futur client va alors tester une première expérience avec votre marque :
- Participation à un groupe Facebook pour résoudre le problème de RGPD.
- Profiter d’une offre d’essai à une application
- Se rendre à l’invitation à un évènement privé pour acheter de la vaisselle premium
- Les likes et les partages sur les plateformes sociales lors de campagnes de publicité.
On peut considérer cette étape dans la vie comme le moment où vous vous présentez à quelqu’un, mais que vous cherchez à évaluer cette personne avant de lui accorder suffisamment de confiance pour lui donner vos coordonnées.
ÉTAPE 3 : Retenir pour obtenir une souscription
Maintenant que l’on vous connaît, que votre audience a réalisé les premières évaluations de votre service (test, audits…), il est temps de le faire revenir régulièrement. Désormais, votre tâche vise à faire inscrire votre audience sur les plateformes sociales stratégiques. En évaluant le degré d’engagement de votre nouvelle audience, vous déterminerez le degré de souscription.
Voici quelques exemples de cas pour retenir son acheteur potentiel.
- Une invitation à un web séminaire pour mieux rédiger du contenu
- Une inscription d’un responsable d’entreprise à une démonstration d’un logiciel de CRM
- Un couple qui cherche plusieurs crédits pour comparer chez un agent financier
Il s’agit de collecter des informations de contact pour être par la suite joint. Le mailing apparait comme la solution la plus accessible pour entrer en relation.
Page de vente de Zoho CRM pour des offreséchelonnées.
ici la page d'inscription pour une offre d'éssai de Hubspot
Exemple éprouvé par Dan Kennedy :
Il invitait depuis une annonce d’un journal local à un évènement qu’il organisait gratuitement des responsables de PME pour suivre une formation marketing. Son procédé se basait sur un échange d’un coupon qui permettait de traquer les invitations en fonction de telle annonce. Puis il exerçait sa présentation et vendait à la sortie ses livres. Internet n’a rien inventé, il a juste permis d’accélérer les choses.
Étape 4 : Convertir
Vous êtes connu et vous détenez le contact d’une base de clients potentiels ? Il est temps pour vous de réaliser vos premières ventes. En revanche, ne vous attendez pas à faire un score incroyable.
Pourquoi ?
Parce qu’au préalable, il faut que votre client teste encore votre valeur. Pour le moment, ne cherchez pas la rentabilité. C’est trop tôt. Beaucoup de monde rencontre l’échec par précipitation. Après tout, vous ne demandez pas en mariage quelqu’un le lendemain de votre première rencontre.
Soyez ingénieux !
N’avez-vous jamais remarqué pourquoi certaines entreprises sont devenues expertes en offre d’essai ? En effet dans votre quotidien vous rencontrez souvent ce type d’offre comme Spotify qui propose de la gratuité dans un temps déterminé. D’autres le font aussi comme des logiciels SAAS qui limitent leurs utilisations en fonction de la maturité de leur client. Au fur et à mesure, le logiciel monte en puissance en fonction des besoins et mécaniquement la facture grimpe.
Dans d’autres cas, vous pouvez utiliser la promotion (forte baisse de prix) pour que votre audience démarre une offre d’essai dans un temps limité afin d’agir plus rapidement.
Canva propose un service gratuit mais restreint.
Étape 5 : inciter à la recommandation
Si vous réussissez à agiter votre audience, vous savez qu’elle partagera davantage sur les réseaux sociaux. Et même si vous avez réalisé une toute petite commande, vous avez réussi un grand pas. Peut-être même le plus grand.
Parce que vous avez réussi à faire sortir la carte bleue de vos abonnés. Ce qui veut dire qu’ils ont confiance en vous. Confiance en votre message, en votre but. Il faut prendre conscience que si votre offre démontre de la valeur à votre client à ce stade, rien ne peut l’arrêter à passer à l’étape suivante.
Citation : Money likes speeds — « Dan Kennedy ».
L’argent aime la rapidité, c’est une évidence. Plus vite, vous arrivez à ce stade et plus rapidement vous pourrez rentabiliser votre budget publicitaire.
Dans une prospection classique combien de temps perdez-vous avec des prospects qui n’auraient jamais rien acheté ? Croyez notre expérience en la matière, car nous sommes aussi passées pas là. Il est clair que lorsque quelqu’un veut constamment du gratuit, il ne passera pas à l’acte d’achat final. Même pour un tout petit prix. En outre, ajouter du Fun dans votre offre, car personne n’aime acheter du médiocre et du moyen. Vous êtes la solution ultime dans votre marché !
Réfléchissez deux minutes pour créer une expérience incroyable
- Achetez un smartphone chez Apple et vous verrez comment l’expérience est enrichissante. Vous êtes conseillé, vous êtes guidé sur tout le parcours et votre téléphone est prêt immédiatement.
- Lisez les articles révélateurs d’un sujet qui vous touche à cœur. Par exemple, un coach en trouble de l’attention vous propose une première expérience (un coaching à 50 €) avant de réserver son séminaire (à 350 €).
- Détenez un plan d’action détaillé d’un professionnel de la vente avant de lui acheter une formation présentielle (comme une formation en ligne ou un livre physique).
Avec ce type de produit, votre client s’assure de la véracité de votre offre. Il le teste et l’utilise avant d’acheter quelque chose de plus cher.
Étape 6 : Progression des revenus
Maintenant, vous avez réussi à attirer l’attention, faire passer du temps à une audience et réaliser vos premières ventes. C’est peut-être la période la plus risquée, mais aussi la plus ambitieuse. Car vous ne réalisez pas de bénéfice alors que vous devez engager des investissements importants.
Cependant, vous misez sur l’avenir.
Cette situation s’avère normale, car il faut se rappeler qu’il est 25 fois plus facile de vendre quelque chose à quelqu’un qui vous connaît déjà.
Une fois que vous avez franchi ces étapes vient le temps de rentabiliser votre système. Comment ? En améliorant constamment l’offre.
La construction d’une sorte de boucle permet d’optimiser vos canaux, vos contenus et votre proposition de valeur. En vous basant sur un tunnel de relation client tel que Mission Croissance l’adopte dans ses activités, vous garantissez vos chances de réussir.
Avez-vous remarqué dans votre quotidien des offres qui correspondent à l’élévation ?
- Un fan de football qui adhère à un abonnement VIP dans son stade local avec des accès privilèges.
- Un couple qui prend l’abonnement « full Security » de Dropbox (120,00 €/an) pour protéger ses photos.
- L’adhésion d’une carte telle que « Américain express » qui offre un panel de privilèges
- Un livreur de bois qui offre une livraison régulière associée à l’entretien de la cheminée
L’enjeu consiste tout simplement à améliorer l’offre en fonction de la maturité du client. C’est à vous d’imaginer ce que cherchent vos clients (avec un questionnaire par exemple). C’est aussi une excellente occasion pour lancer des alliances avec des partenaires pour maximiser la valeur de l’offre.
En général, un client qui achète est un client satisfait.
C’est à ce moment qu’il va défendre ses choix à travers votre marque. En quelque sorte, votre client devient le promoteur rêvé.
Étape 7 : Vos clients vous protègent
Pour ce faire, il suffit de proposer un évènement pour parler de son expérience, et quoi de mieux pour récolter son avis. Les jeux et loteries sont les moments propices pour faire parler de sa marque aux acheteurs afin de renforcer leur décision.
Dans la vente complexe, il existe des défenseurs de votre marque dans la participation aux groupes de clients tests. Il s’agit d’inviter des clients à tester les produits pour les engager au moment de la diffusion.
Citation : « le meilleur vendeur se retrouve toujours dans le carnet d’adresses de ses amis ».
L’affiliation porte un levier puissant pour les entreprises naissantes puisqu’elle consiste à trouver des partenariats avec des entreprises similaires. Par exemple, une entreprise de conseil informatique peut vite être en lien avec une agence marketing. On peut le constater avec Supermetric qui est un logiciel marketing.
Savez-vous réellement maîtriser le parcours de la valeur client ?
Si dans votre esprit le marketing se borne à déplacer les cibles d’un espace à un autre de votre tunnel de manière intentionnel, c’est que vous vous approchez de votre succès.
Mais ne nous y trompons pas.
Beaucoup de start up engagent des levées de fonds considérable pour assurer le financement des campagnes d’acquisition au démarrage.
Cette réussite dépend de nombreux paramètre, bien que rien ne pourrait, être possible sans contenu. En effet, le contenu se retrouve dans vos campagnes, et affecte votre stratégie de marketing numérique. Le prochain chapitre consacre le déploiement de la stratégie de marketing de contenu.
(Pour en savoir plus sur le parcours client une vidéo explique en détail le modèle de valorisation).
