Stratégie commerciale : Quand? comment? Pourquoi?

Pourquoi la plupart des stratégies commerciales sont vouées à l’échec

C’est une hécatombe. Chaque année, 50 % des nouveaux produits de grande consommation sortent des rayons dans le premier trimestre de leur lancement. Cette situation coûte cher aux acteurs (distributeur, industriels) et vient perturber le choix du client.

Concrètement, les mauvaises stratégiques commerciales entament la crédibilité d’un marché, ce qui nécessite quelques précautions avant un quelconque lancement de produit.

Je vous propose de ne plus jamais vivre ce moment et d’organiser un plan de bataille pour véritablement vous adresser aux meilleurs prospects de votre secteur d’activité.

Nous allons :

• Comprendre comment analyser son marché sans tomber dans la création d’une usine à gaz.
• Vérifier comment répondre aux problèmes de ses clients sans louper les meilleures opportunités.
• Décomposer les forces et les faiblesses de votre métier, pour cibler plus efficacement votre prospect idéal.

Pour approfondire ses connaissances en stratégie commerciales :

Les dix commandements d’une stratégie commerciale performante

Pour ce faire, nous allons énumérer les actions à prendre en compte dans la conception d’une politique commerciale fiable. Et ce n’est pas tout.

Il existe deux facteurs de réussite qui cause la majorité des soucis lorsqu’ils ne sont pas pris en compte :

• Tout le monde participe à l’action commerciale d’une entreprise, que ce soit le technicien qui se rend chez le client, que la secrétaire qui répond au téléphone.
• Un service après-vente performant facilite grandement la reprise d’une nouvelle vente, c’est pourquoi il est fondamental d’entretenir une attention toute particulière dans ce service (votre conseiller technique est souvent votre meilleur vendeur).

En tant que responsable du développement économique de votre activité, votre rôle consiste à répondre aux problèmes de votre cible. Si nous voulions allez encore plus loin, nous pourrions dire qu’un chef d’entreprise, se charge en priorité au déplacement de cibles froides vers des prospects qualifiés prêts à acheter vos produits et services. Pour réussir cette action, votre stratégie commerciale se base sur trois éléments :

1. Écouter les problématiques de ses clients sans sourciller sur leurs demandes.
2. Répondre aux intentions de recherches et apporter une réponse sans négliger la promotion.
3. Entretenir une discussion étalée sur le temps pour créer une relation client durable et stable.

Planter le terrain et tenir compte de la situation externe

La matrice Swot se révèle un excellent moyen pour construire une stratégie commerciale sans faille. En effet, ce schéma visualise les quatre phénomènes entre les forces et faiblesses qui se qualifient à la fois en interne et en externe (de votre entreprise). Cette esquisse sert à chaque étape de la vente, quel que soit le type de produit ou de service. Cela peut aller de la génération de titre pour la publicité, jusqu’à l’élaboration d’un avatar client.

Pour maîtriser son plan stratégique, tenez une matrice SWOT à jour et respectez-la à la lettre.

Avant de créer un plan de vente, et même avant de lancer la moindre offre, il tient lieu de savoir se positionner en fonction de son marché. Cette méthode tient non seulement compte de la zone de chalandise, du comportement des acheteurs, mais aussi de la connaissance des concurrents.

Par exemple : si vous fabriquez des cafetières électriques « premium », vous savez que vous devez vous diriger soit vers des distributeurs spécialisés, soit vers la vente directe, car la distribution générale vous confronte à une concurrence acharnée. Ciblez vos partenaires autant que vos clients pour compléter votre stratégie commerciale.

Connaître son plan de bataille c’est aussi savoir détecter les opportunités de marché. Parfois, un métier peut se rapprocher d’un métier qui ne dépend pas de son origine. Par exemple, les batteries n’étaient pas l’apanage de l’automobile. Aujourd’hui avec l’avènement de la voiture électrique le modèle économique évolue. Mécaniquement, l’ensemble de ces critères est à tenir en compte dans sa stratégie commerciale.

Comprendre vos compétences métiers pour déployer votre stratégie commerciale

Il existe plus de trente-cinq mille boulangeries en France (1 pour 1800 habitants) et pourtant aucune ne se ressemble. La compréhension de son marché peut aussi vous faire découvrir des forces insoupçonnables. Retenez une chose essentielle à ce sujet.

--> Un bar = une ambiance.
Chaque personne, chaque entité économique, se caractérise par une particularité qui sensibilise un échantillon. Cette posture résulte de :

• La procédure de vente.
• La personne qui prend en charge le client.
• Le storytelling [le lien avec l’histoire d’une marque prend beaucoup de place dans la décision d’achat].

Comprendre les étapes du parcours client pour dynamiser ses ventes

Une fois la compréhension de son marché acquise [s’il existe réellement une fin dans ce domaine…], il est temps d’étudier la compréhension du parcours client. Cette analyse va déterminer les problèmes intermédiaires que rencontre un client au fur et à mesure de la résolution de son problème. Plus il franchira des seuils de maturité, plus il sera enclin à dépenser de l’argent dans l’un de vos produits. Il s'agit de la méthode attribuée par l'inbound marketing.

À première vue, le tunnel de vente semble assez simple à comprendre. Toutefois, cet entonnoir peut être remis en question sur plusieurs aspects, car nous sommes des êtres sensibles et parfois imprévisibles [ce qui fait la beauté de notre métier dans le marketing]. À ce titre, Google développe plusieurs idées sur le tunnel de vente susceptible d’éveiller notre curiosité.

Ce qu’il faut retenir en matière de parcours client :

1. La journée client détermine vos niveaux de vente.
2. Vous ne rencontrez jamais quelqu’un immédiatement pour lui demander en mariage dans la minute.

Ces deux points incitent chaque acteur de la vente à s’appliquer minutieusement au développement stratégique des ventes au quotidien.

Comprendre la dynamique cliente dans son système commercial, c’est percevoir les prémisses des résultats à venir. En d’autres termes, la stratégie commerciale repose sur deux principes : la prospection et la relation client. Cette notion occupe les équipes de vente à récolter régulièrement des leads de qualité.

En outre, la démarche commerciale se complète par la capacité à maintenir une attrition [la capacité de retenir un client plus longtemps] suffisante qui assure la rentabilité de l’entreprise. Car un client durable et aussi un client rentable.

Comment choisir les meilleurs canaux de prospection?

Notre monde économique laisse de nombreuses possibilités de canaux de distribution subdivisés par trois types principaux :

• Prospection par Courriel: sachant que le secteur du BtoB accepte l’envoi de mails froids.
• Prospection téléphonique : qui apporte une réponse immédiate et mesurable de l’action Co.
• Prospection physique: qui se focalise sur certains métiers comme la vente à domicile.

Parmi l’ensemble de ces pistes, lesquels choisir ? Cette décision dépend de votre situation. Si vous rencontrez des difficultés sur ce sujet, rendez-vous plus haut pour approfondir votre analyse swot.

Ce qu’il faut retenir, c’est que la prospection à froid sans préparation risque de consommer beaucoup d’énergie. Néanmoins, ce procédé peut apporter deux choses :

• Des leads qualifiés.
• Des retours clients [et de leur insatisfaction] enrichissant votre ciblage.

Ce qui vous aidera dans votre réussite se portera sur la préparation d’une stratégie commerciale qui détermine correctement les canaux de communication idéaux. Un autre support précieux peut vous aider à dynamiser vos résultats : les réseaux de partenaires [prescription]. Beaucoup de professionnels exercent un métier similaire au vôtre et peuvent vous apporter des clients en masse sans oublier le réseautage.

En l’espèce, la gestion de l’ensemble des canaux de communication accroit l’équipement d’un outil de gestion de relation client [CRM], pièce centrale de votre force de vente.  

Se faire aider dans sa stratégie marketing opérationnelle

Les entrepreneurs intelligents savent à quel point il faut innover en permanence. « Mission Croissance » aide les décideurs à réussir leurs objectifs de vente avec un programme d’accompagnement personnalisé ou par le biais de formations en ligne. En s’inscrivant à la manufacture, les dirigeants, les responsables d’agence-conseils, mais aussi les indépendants peuvent déjà entamer leurs plans de progrès commercial gratuitement.