Influencez n’importe quel acheteur avec cette stratégie de persuasion

Vendre à l’emporte-pièce en forçant son interlocuteur à agir peut générer quelques ventes supplémentaires. Toutefois n’est-il pas plus judicieux d’apporter à son acheteur une relation plus saine et plus stable pour convaincre sans effort son acheteur ? C’est ce que nous allons tenter de découvrir dans cet article.

Influencer et persuader : est-ce une manipulation ?

L’erreur inavouable serait de croire que sans méthode, une personne peut convaincre n’importe qui. Son bagou ? Son sens relationnel, sont-ils des atouts solides pour convaincre son interlocuteur ? Oui, ils peuvent certainement servir.

Malheureusement, compter uniquement sur ces caractéristiques risque de causer quelques soucis. D’une part, s’appuyer uniquement sur ces points peut vous faire passer pour un manipulateur, mais aussi parce qu’il reste plus efficace d’étudier les principes de la persuasion.
Pourquoi ? Parce que la persuasion s’assimile à l’acceptation naturelle de son interlocuteur. En conséquence, il ne se sent pas pousser ou même presser. C’est votre interlocuteur qui agit lui-même dans le sens que vous recherchez.

Influencer et persuader se base-t-il sur des méthodes scientifiques ?

La confiance provient du fruit de nombreuses recherches scientifiques éprouvées depuis un siècle. Si l’on étudie d’un peu plus près le comportement humain, on constate que l’homme agit avec des mécanismes plutôt prévisibles. Plusieurs chercheurs en psychologie sociale l’ont confirmé comme l’illustre Robert Cialdini. Désormais, les entreprises peuvent prendre plus de liberté de parole pour engager leurs clients à ne plus être de simples acheteurs. Elles n’ont plus d’intérêt à forcer pour passer commande, mais à entretenir une relation saine pour devenir de véritables actrices de leurs métiers.

Alors que de nombreuses entreprises rechignent à adopter d’autres aptitudes que la vente forcée, d’autres cherchent à se libérer des conventions pour convaincre ses clients. En quelque sorte, ils sont convaincus que leur produit va résoudre les problèmes de leur client.

Ces entreprises s’appuient sur un premier levier qui agit tel un aimant en se construisant une communauté plutôt qu’un simple fichier client. Elles engagent des éléments clés, pour rendre leurs discours uniques et remarquables.

Elles donnent et partagent leur savoir

Un exemple comme décathlon démontre que l’enseigne a réussi à donner une image d’entreprise qui donne et partage. Cherchez un conseiller et vous ressentez tout l’état d’esprit de la marque. On n’a pas l’impression d’être avec un vendeur. Non, on passe un moment avec un confrère sportif. Il vous apporte un conseil que même votre club n’aurait pas imaginé vous donner. Son discours est tout sauf institutionnel.

On peut même avancer qu’il emploie un discours émotionnel et inclusif.
Son effet provient d’un levier puissant : le secret. Quelque chose que l’on partage uniquement avec quelques initiés.

En partageant le secret sur une pratique sportive ou une expérience passée, le client est influencé. Sans le savoir, il utilise un levier connu des spécialistes de la persuasion. Néanmoins, il en existe d’autres que l’on peut citer.

Connaître les principes de persuasion pour gagner la confiance

Avant tout, il faut gagner la confiance de son interlocuteur. Le partage d’un secret crée une communauté de gens qui s’entourent et se protègent. Une telle force de relation se renforce par une excellente maîtrise de ses compétences. Sur ce sujet, la marque doit démontrer qu’elle sait répondre aux problèmes de sa communauté. Pour ce faire, on peut citer les six principes fondamentaux de l’influence.

Les six principes de la persuasion

  • La preuve sociale
  • L’autorité
  • Le principe de similarité
  • L’engagement et la cohérence
  • La rareté
  • La sympathie

Persuader avec la preuve sociale

Elle répond aux éléments qui prouvent la compétence. Le diplôme est un parfait exemple, mais pas uniquement ce cas. D’autres preuves sociales peuvent influencer votre décision comme les résultats prouvés.

Persuader avec l’autorité

Des tests ont démontré qu’une personne qui porte l’uniforme influe deux fois mieux que celui qui ne s’équipe d’aucun attrait. À l’origine, l’autorité provient de l’éducation dès l’enfance. Les parents montrent à leurs petits les différences.

Persuader avec le principe de similarité

Nous sommes tous attirés par ceux qui nous ressemblent. Dans le langage commercial, ce principe s’appelle l’empathie. Par anthologie, qui aimerait passer du temps sans que l’un et l’autre n’aient quoi que soit à raconter ensemble ? C’est d’autant plus vrai si l’on porte le principe de partage. Le but n’est pas de créer de clones, mais d’attirer davantage des personnes qui partagent les mêmes croyances.

Persuader avec l’engagement et la cohérence

Qui aimerait passer du temps avec quelqu’un qui change d’avis en permanence. Mieux encore. Qui voudrait se faire passer pour une girouette ? Personne. A contrario, l’être humain ne cesse de se contredire à longueur de journée, bien qu’il réfute cet aspect. L’engagement instaure une force de persuasion hors norme. Pourquoi un vendeur cherche-t-il absolument l’approbation d’un oui de la part de son interlocuteur ? Pour l’engager. Parce qu’il demeure difficile de se dédire après une approbation. Ce comportement s’apparente à de l’inconstance.

L’engagement peut aussi avoir un autre aspect comme la difficulté d’utilisation du produit. Aussi contre-intuitif qu’il n’y parait, un produit difficile à utiliser rend ses utilisateurs encore plus accros. Un exemple : des magasins organisent des attentes artificielles pour créer le sentiment d’engagement. Audi rallonge les délais d’attente pour la livraison de ses voitures. Autre exemple non officiel, l’attente improbable de l’apparition du nouveau maillot de l’équipe de France de Football. Ne serait-il pas la conséquence d’une influence stratégique basée sur l’engagement ?

Persuader avec la rareté

Ce même exemple pourrait encore servir pour démontrer à quel point la rareté apporte un effet considérable.

Persuader avec la sympathie

Certainement le levier le plus connu. La sympathie ouvre de nombreuses portes. Un autre aspect moins connu joue un levier considérable pour influencer : la fragilité.

La fragilité implique automatiquement une autoprotection de la part de sa communauté. Montrez-vous fragile et automatiquement vous concentrerez autour de vous des personnes qui se battront contre vos ennemis (ou concurrents). Ce comportement se retrouve dans les commentaires des réseaux sociaux ou lorsqu’un débat est lancé. Les plus faibles restent automatiquement protégés.

Si vous cherchez de la protection, montrez-vous fort dans vos croyances, mais à la fois humain.

Ainsi vous détiendrez les secrets de la persuasion.