Lexique
Comprenez le marketing avec des explications claires

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L’anglicisme « lead », signifie le premier contact commercial obtenu par une entreprise. Cette étape, qui correspond au début de l’entonnoir de vente, va s’enrichir et se qualifier en fonction des interactions du service commercial.

Quelle différence entre lead et prospect 

À première vue, ces termes paraissent similaires puisqu’il s’agit d’un état relationnel avant la conclusion d’une vente. Néanmoins, le lead s’approprie davantage au stade de l’enregistrement (du contact), avant sa qualification en prospect. Les leads peuvent provenir d’une présentation dans un salon ou de l’enregistrement sur un site internet.
Aujourd’hui, le lead tant à devenir actif, c’est à dire qu’il prend la décision lui-même de se transformer en prospect. Par ailleurs, cette méthode correspond aux principes de l’Inbound marketing. Ce principe équivaut à faire entrer naturellement le prospect dans le tunnel de vente. Par exemple, suivre un contenu qualitatif qui résout un problème pour proposer une solution précise va dans ce sens.

Le lead pour un process de vente plus long

En outre, le lead s’emploie davantage dans le secteur du BtoB, car il intègre une notion de vente complexe. En effet, ce terme s’associe dans un process, ce qui veut dire que le cycle d’achat s’allonge et nécessite des méthodes de « lead management ». Par exemple, dans le domaine de la finance, un lead provient de l’enregistrement de ses besoins sur un formulaire pour se voir qualifié par téléphone par un expert qui étudie son dossier. Ce procédé demande davantage de temps que le simple envoi d’une cartouche d’encre depuis un site marchand. Toutefois, l’automatisation accélère certaines procédures de vente, ce qui pourrait transformer le lead en prospect qualifié plus rapidement. Par exemple, il est possible de souscrire une assurance en ligne sans la moindre intervention humaine depuis son smartphone. À ce moment précis, l’utilisateur passe directement à l’état de client.

  • Lead
  • Prospect
  • Prospect qualifié
  • Clients

Enfin, certains responsables des ventes se servent du « lead scoring », notamment dans la finance pour évaluer les potentiels.