Persuadez chaque client avec un cap soncas plus efficace

Par manque de méthode, les soncas peuvent se retourner contre vous et vous faire perdre des ventes. Avec le cap soncas présenté ici, nous rédigerons un modèle spécifique pour vous aider à vendre plus facilement.

Pourquoi organiser son discours commercial avec un cap soncas ?

Pour accompagner son acheteur dans sa décision, il est nécessaire d’appliquer une combinaison d’arguments clés. Pour ce faire, le vendeur va énumérér une série de questions judicisieuses de manière coordonnées. Le cap soncas appui l'argumentaire de vente afin d'apporter de la congurence face aux objections du client. Cette méthode structure l'entretien commercial pour éliminer point par point les fausses barbres, les peur, et chaque contre-argumentation susceptibles d'anéantir vos chances de conclure.

  • Comment prendre les éléments clés pour satisfaire les besoins de son client ?
  • Comment hiérarchiser les arguments ?
  • Comment déceler les fausses barbes de son acheteur ?

Pourquoi les ventes n’aboutissent-elles pas dans votre système commercial ?

Il n’est pas rare de constater des vendeurs à la sauvette qui déroulent devant leur client un argumentaire commercial fade et presque rédigé par cœur. Quoi de pire que cette posture pour fare fuire son interlocuteur? 

Dans un monde où le commercial cherche à démontrer son expertise pour aider son client, se contenter d’une déballe sans analyse équivaut à l’imposture. Faire de l’acquisition client dans ces conditions semble difficile aujourd’hui. En effet, le « digital » permet à chaque prospect de se renseigner par lui-même. Il devient mieux éduqué et connaît davantage son besoin.Pourquoi les ventes n’aboutissent-elles pas dans votre système commercial ?

Toutefois, les méthodes les épprouvées restent les meilleurs solutions pour décomposer une stratégie commerciale. Par exemple le SWOT peut compléter le générateur d'argumentaire

Désormais, il ne s’agit plus d’informer son client, mais de le transformer d’une position confortable à une amélioration de sa situation. En conséquence, ne pas appliquer de stratégie commerciale s’apparente à se tirer une balle dans le pied. Votre argumentaire commercial doit sembler fluide et naturel de bon sens.

Toutefois, en engageant une écoute active et en déployant des processus codifiés (mais naturel), il est tout à fait possible d’attirer l’attention de son public pour obtenir des résultats. Bien que les argumentaires restent efficaces sur certains secteurs, avec l’évolution du métier de la vente, la personnalisation du discours s’avère essentielle.

Quel avantage apporte un CAP SONCAS dans l’accomplissement de la vente ?

 

 

Avant de lancer un quelconque argumentaire commercial, vous devez connaître précisément votre client. Pour ce faire, ces questions vous faciliteront la tâche.

Phase 1 : relever les points psychologiques

  • Quelles sont ses motivations (avec votre offre) ?
  • Quelles sont ses problématiques fondamentales ?
  • Qu’entend-il parler de vous (où de votre marché) ?
  • Quels arguments sérieux bloque votre proposition ?
  • Qui sont les décisionnaires (annexes) qui peuvent vous aider ?

 

Cette partie appartient aux ressorts psychologiques de la vente (négociations). Pour entamer une démarche gagnante, le vendeur doit imaginer ces points de blocages pour en faire de véritables leviers. Par exemple, plusieurs personnes peuvent intervenir pour contrer votre offre.

Ils ne représentent pas toujours les décisionnaires principaux, mais ils influencent grandement sur les décisions prises. C’est à vous d’aller discuter avec des tiers pour évaluer le contexte. Il suffit de connaître les points de failles pour contre-argumenter chaque point. Plusieurs aspects apparaissent dans cette phase.

Phase 2 : Travail du soncas

  • La sécurité (premier argument utilisé)
  • L’orgueil (qui pousse plus que tout)
  • La nouveauté/l’innovation (à double tranchant)
  • Le confort (souvent hyper privilégier)
  • Le bénéfice (argent, pouvoir, facilité d’utilisation)
  • La sympathie ou l’empathie qui sont des critères innés chez une personne.

 

La méthode CAP s’appuie sur trois principes pour aboutir dans la négociation

Comment se décompose la méthode cap ?

  • La caractéristique de l’offre
  • L’avantage produit qui apporte un véritable intérêt
  • La preuve qui démontre la solution au problème

 À partir, d’une faille qui provient de l’un de ces critères énumérés, il suffit de sortir l’argument imparable. Attention à préserver la précision de sa démonstration pour se concentrer sur un seul objectif et à ne pas trop en faire. Un commercial qui s’engouffre dans la brèche un peu trop profondément peut vite se retrouver dans une impasse.

En outre, cet ordre évolue d’un simple aspect technique à la perception de valeur. En quelque sorte, ces trois critères renforcent l’argumentaire l’un de l’autre.

Étude de cas d’une vente avec une méthode de cap soncas

 

Dans le cadre d’une vente de conseils, le vendeur recherche un levier pour attirer davantage de leads dans son système commercial. Son activité concerne les assurances, un secteur qui nécessite un apport régulier dans son entonnoir de vente.

 Comment Déterminer le profil psychologique du client ?

  • Quelles sont ses peurs ?
  • Quelles sont ses motivations ?
  • Comment mesurer son niveau de maturité par rapport à l’offre ?
  • A-t-il déjà essayé une offre similaire chez un concurrent ?

 Comment employer correctement le diagnostic QQOQCP ?

  • Qui (quelles sont les cibles à définir) ?
  • Quoi [obtenir des leads régulièrement] ?
  • Où [en fonction de la zone de chalandage] ?
  • Quand [selon la saisonnalité] ?
  • Combien [en fonction du budget et des objectifs marketing] ?
  • Pourquoi (pour garantir des contacts commerciaux régulièrement) 

Le diagnostic QQOQCP offre une visualisation de la situaiton de manière instantannée

À votre avis, sur quel aspect la sécurité doit-elle compter pour ce type de prestation ?

En se fondant sur la méthode CAP, ce qui intéréssera votre acheteur se concentre sur trois aspects :

CAP SONCAS

Téléchargez le modele de CAP-SONCAS

 

 

Dans la méthode « cap soncas », la technique de vente d’une prestation de conseil pour collecter des leads visera à démontrer:

Caractéritques de la méthode CAP

  • Une caractéristique : L’apport de nouveaux leads pour alimenter son pipeline de vente
  • Avantage : Fiabilité des leads récoltés, intérêt manifeste de vendre régulièrement avec cette stratégie
  • Preuve : une entreprise similaire a fait progresser de 15 % son chiffre d’affaires tout en améliorant de 10 % ses marges.

 Tableau des sept argmuentaires du cap soncas

Ce tableau vous aide à construire un argumentaire éfficace, simple et limpide. 

Une fois cet exercice effectué, il suffit de mixer la méthode CAP avec le SONCAS comme le tableau expliqué ci-dessous.

Argumentaire SONCASCaractéristiquesAvantagesPreuves
Sécurité Respect des règles RGPD Assure un pipeline nourri Trouvez 3 clients avec 10 leads
Orgueil Ne perdez plus de client Dépassez vos concurrents avec des leads réguliers Devenez numéro avec 1000 leads supplémentaires
Nouveauté Créer des leads avec cette nouvelle méthode Des nouveaux clients chaque jour avec cette méthode Proposez trois produits supplémentaires avec de nouveaux clients
Confort Assurez-vous un système commercial fiable avec des leads réguliers Une garantie de 2 leads par jour Investir dans les leads régulièrement coûte 5 fois moins cher que dans l’urgence
Argent Moins de 15 € le lead dans son secteur Acheter des prospects 20 % moins cher que vos concurrents Gagnez 1 million de € par ans dans votre achat de leads
Sympathie Votre problème d’acquisition client résolu avec cette méthode Débarrassez-vous de x avec Y parce que vous le méritez. Je vous ai déjà aidé auparavant à passer de 100 à 1000.