Pourquoi mener une stratégie de marketing digital en BtoB

 L’actualité nous démontre à quel point les entreprises connectées à internet se développent plus rapidement que les autres.

L’acquisition client selon mission Croissance

L’acquisition client se transforme et se digitalise, quelles que soient les activités, ce qui remet en cause certaines stratégies. En effet, le marketing numérique concerne tout autant le BtoC que le BtoB. Toutefois, entre ces deux formes de ventes, les méthodes de conquête de clients ne s’adaptent pas de la même manière. Il faut retenir que la vente interentreprises sur internet s’oriente davantage à de la collecte de leads, à contrario de la vente aux particuliers. Concrètement, comme la vente BtoB s’avère plus complexe l’enjeu consiste à réchauffer le contact pour l’amener à une demande de rendez-vous. Après tout, qui a vraiment envie d’acheter chez quelqu’un qu’il ne connaît pas ? C’est pour cette raison que la stratégie du BtoB se focalise à créer une relation forte (évaluation des connaissances, invitation à un évènement…).

Ce qu’il faut intégrer, c’est que vos clients consultent une cinquantaine de fois leur smartphone, et y passent plus de 4 heures par jour. Se passer des canaux digitaux c’est oublier à quel point vos clients portent son attention sur d’autres prestataires. On pourrait croire que cela s’arrêterait ainsi, mais ils écoutent aussi des podcasts (selon une étude Europe 1 de décembre 2017) et d’autres formats qui influencent leur mode de pensées (et donc de consommer).

Quand plus de 97 % des appels téléphoniques n’aboutissent plus, il devient urgent de s’interroger sur les performances commerciales de son entreprise.

En outre, se contenter de vendre par le web serait une véritable erreur. C’est aussi un formidable outil de récolte d’information. Vous pouvez rapidement connaître votre marché à partir de test de campagnes sur Google ADS ou encore sur LinkedIn afin de préciser vote ciblage.

Comment construire une stratégie de marketing relationnel ?

Une fois l’acquisition client réussie, il serait dommage de s’arrêter de si bon chemin. Plus une entreprise arrive à retenir son client et plus elle assure sa rentabilité. J’ajouterai que l’actualité prête de moins en moins attention aux entreprises construites sur le modèle appelé « One time ». À cela, nous pouvons constater que les plus belles réussites des dix dernières années se fondent sur des systèmes relationnels. Regardons de plus près Google. Cela fait vingt ans que cette société améliore sans cesse ses services pour attirer des utilisateurs et motiver les annonceurs à investir dans cette plateforme.

Si Walmart est la société la plus cotée au monde, c’est parce que chaque jour, des clients viennent consommer ses produits depuis des décennies.

Enfin, si Apple déploie un tel engouement dans le monde entier, c’est tout simplement parce que ses équipes s’acharnent depuis plusieurs années à réaliser des produits attirants.

Comment comprendre votre capacité de rétention de votre marque ?

Le secteur du BtoB peut adopter des pratiques similaires : investir sur sa marque. Le but étant non d’appeler ses clients, mais de les attirer naturellement. Pour ce faire, votre contenu s’impose comme le premier pilier de votre stratégie.

Investir sur son nom vous facilite votre référencement naturel, vous différencie de la concurrence, pour des résultats meilleurs. En contrepartie, vous pouvez réduire votre budget marketing, car vous avez réussi à le rendre plus performant.

Comment insuffler un nouveau paradigme à ses équipes commerciales ?

Dans un monde qui évolue sans cesse vos commerciaux participent à l’élaboration de votre stratégie marketing. Ils échangent les informations avec les équipes pour affiner vos actions et rendre votre activité plus rentable.