Lexique
Comprenez le marketing avec des explications claires

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X  Y Z

Pour déterminer les étapes de la vente, le SONCAS va détecter les besoins du client afin d’y répondre plus précisément. Il s’agit de la méthode la plus connue des vendeurs pour analyser les performances qualitatives de l’entretien commercial.

Pourquoi utiliser le SONCAS de vente ?

Quel que soit le type de client devant lui (BtoB et BtoC), le vendeur doit faire face à des objections qui émanent de croyances (fondées ou infondées). Pour ce faire, celui-ci dresse un plan de vente qui hiérarchise ces certitudes afin de checker les freins éventuels. En conséquence, la méthode de SONCAS va transformer ces obstacles en véritables leviers pour appuyer l’argumentation. Toutefois, le vendeur doit faire preuve au préalable d’une écoute particulièrement proactive et d’une empathie sincère. C’est peut-être là, tout l’art d’un commercial à succès, celui d’équilibrer les méthodes de vente à celle de son authenticité. Afin de réussir sa visite client, il convient de mener une méthode soncas naturellement avec du bon sens. Pour ce faire, le Soncas se base sur des concepts psychologiques.

Comment concevoir un argumentaire soncas ?

Sécurité

La sécurité compose l’un des éléments les plus importants dans notre vie. Cette caractéristique arrive en seconde place dans la pyramide de Maslow, après la satisfaction des besoins primaires (boire manger, respirer, dormir). Lorsque l’on assiste à toutes ces normes de sécurité alimentaire, il est normal de s’interroger si tous ces process ne correspondent pas à la méthode Soncas. En réalité oui. Les industriels de l’agroalimentaire l’ont bien compris et renforcent leurs discours de sécurité pour accroître leur vente.

Orgueil

Chaque personne (même le plus humble) peut s’enorgueillir. Cela fait partie de la condition humaine. Or, ce critère agit en permanence pour passer à l’action (et acheter). Les constructeurs automobiles le savent pertinemment, c’est pourquoi les campagnes viennent chatouiller l’orgueil de leur cible. Pour répondre à l’orgueil de son prospect, accordez-lui un pass VIP ou un cadeau spécifique.

Nouveauté

Si dans un secteur tout existe déjà, lancez de nouveaux angles pour attirer votre audience. La nouveauté fait partie des éléments de base pour réaliser une offre commerciale. L’aspect promotionnel en fait partie, c’est pour cette raison que la grande distribution emploie ce terme.

Confort

Le confort participe à l’élaboration d’un produit simple à utiliser. Le smartphone fait un parfait exemple. Si son usage s’est répandu aussi rapidement, c’est parce qu’il se traduit par une utilisation accessible à tous. L’humanité n’a de cesse progresser pour améliorer son confort de vie.

Argent

On en a tous après son argent. C’est pourquoi le prix tient toute son importance dans la vente. Toutefois, cette notion pourrait s’étendre au rapport « qualité prix ». Dans le luxe, c’est le prix qui conçoit le produit. Attention, à ne pas réduire le cinquième élément du SONCAS à une simple baisse tarifaire. Il demeure préférable d’adopter, un prix adapté aux valeurs du client (combien le client est-il prêt à payer pour le produit ?). Concrètement, les étapes précédentes vont influencer le A de SONCAS.

Sympathie

Une marque, un vendeur, doit se montrer sympathique pour attirer des acheteurs. Qui a envie de voir un vendeur antipathique ? La sympathie démontre l’ouverture d’esprit et l’écoute. La digitalisation de la vente pousse à ajouter de l’humanité dans les relations commerciales. Le degré de sympathie compte beaucoup sur les supports numériques. Pensez à créer des contenus qui soient accessibles et agréables à suivre pour faire de votre marque un acteur sympathique.