Storytelling : exploiter votre histoire pour dynamiser vos ventes

Des produits de bonne qualité pullulent sur le marché. La publicité à la télévision ne rapporte plus autant qu’il n’y a encore dix ans. La concurrence fait rage sur votre marché. Comment faire pour devenir différent ?

Le storytelling remède-t-il à la perte d’attention ? 

Les clients ne se contentent plus du produit, mais désirent sincèrement l’adopter. Désormais, la simple spécificité technique ne fait plus rêver et plus personne ne se laisse convaincre par des suites de chiffres et de normes pour qualifier l’objet de la vente. Aujourd’hui, c’est à vous de devenir le créateur de votre propre label. Pour ce faire, vous devez construire une histoire qui passionne vos prospects.

Pendant longtemps, ces préceptes appartenaient au monde du BtoC pour intéresser de plus en plus les professionnels du BtoB. Toutefois, la perte d’attention de votre prospect concerne les deux types de secteurs. Votre rôle consiste à acheter de l’attention pour vous faire remarquer. Votre objectif consiste à vendre tout un univers autour du produit.

Quelles stratégies adopter avec le storytelling ?

Retenons quelques éléments nécessaires pour comprendre pourquoi votre client perçoit de moins en moins vos propositions commerciales et vos avantages :

  • Plus d’offres concurrentes qui provoquent un excès de choix
  • La durée des modèles économiques se raccourcit (ils sont passés en moyenne à trois ans).
  • La relation commerciale privilégie les interactions permanentes au détriment de la transformation.

À l’origine, le distributeur était roi. Il se contentait d’acheter des références puis de les revendre à sa clientèle. Ce modèle, fer de lance des années quatre-vingt-dix, a enrichi de nombreuses enseignes bien connues qui se sont constamment regroupées pour créer les géants de la GMS (grandes et moyennes surfaces).

Aujourd’hui, les entreprises gagnantes sont celles qui détiennent la relation client.

  1. Elles créent davantage d’interaction avec leur client pour mener une relation forte
  2. Elles connaissent leurs clients mieux que quiconque grâce à la collecte de données
  3. Elle invente une histoire à raconter pour susciter le désir et attirer l’attention

Quels changements de modèles ?

Nous sommes passés en quelque sorte d’un système de distribution à un modèle de relation. Pour travailler cette relation, il faut englober le produit en un tout.

Caractéristiques du modèle de distribution

Pour s’enrichir, il suffisait d’avoir un bon produit et de trouver un bon réseau de distribution. Ensuite, l’industriel lâchait les robinets de la « communication » avec des budgets conséquents. Plus les budgets étaient conséquents, plus les résultats se trouvaient à la clé. C’est le modèle de Procter & Gamble.

Caractéristiques d’un modèle relationnel

L’entreprise émet un effort considérable pour concevoir des produits de qualité. Cependant, le travail ne s’arrête pas là. Tout un écosystème qui va de l’idée de départ, jusqu’à la livraison du produit va déterminer son aspect unique. Par exemple, lorsque Intermarché lance une publicité, la société ne se contente pas de parler du prix ou du confort de leur magasin. Non. La marque va intégrer l’émotion pour faire comprendre à son client à quel point les articles vendus vont finalement servir (en l’occurrence, il s’agit de la rencontre du jeune homme et de la caissière).

Comment faire sa place dans un marché saturé ?

Dans un secteur le plus saturé du marché de l’alimentaire, deux créateurs d’entreprises ont relevé le défi au début des années deux mille. Pour réussir ce pari, ils ont évité deux erreurs :

  1. Ils ont compris qu’un marché saturé veut dire que le marché existe alors qu’un marché nouveau est compliqué à lancer.
  2. Ils ont fait l’inverse de leurs concurrents qui ne fabriquaient plus que des gâteaux et non des histoires.

Votre client n’est plus dupe

Beaucoup de détracteurs diront que travailler l’histoire de son entreprise est une pure perte de temps. Je les comprends. Cependant, il faut retenir que le client n’est plus dupe. C’est une vérité, avec le temps et la maturité, le client évolue sur ses décisions. Il finit par ne plus croire en votre offre. Parfois, c’est lui qui possède l’information, ce qui risque de vous mettre un peu en porte-à-faux.  

Un exemple : Les céréales qui étaient considérées comme des produits nobles sont désormais mauvais pour la santé à cause des blés raffinés où vous pourrez retrouver un article à ce sujet.

L’humanité est accro aux histoires

Depuis que l’homme se réunit autour d’un feu, il écoute les histoires des conteurs. Ils partagent une émotion pour apprendre des autres (à l’origine, pour savoir comment chasser le mammouth). Les religions sont nées ainsi (pensez aux mythologues grecs). Les premières cités-États apparaissent aussi à Babylone. Pensez au mythe national d’un pays qui implique ses ressortissants dans un projet national. Tous, nous suivons les personnes avec une histoire, alors pourquoi pas la vôtre ?

Bien sûr, cette stratégie demande quelques réflexions en amont. Pourtant, ne suffit-il pas de demander à son client quelle histoire lui plirait-il d'écouter? 

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

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