Comment trouver des leads Qualifiés ?

Trouver des leads éveille la question de bien des dirigeants d’entreprises. Toutefois, la maîtrise de ce modèle demande de la rigueur. Nous allons voir comme trouver des leads rapidement et à moindres frais.

Comment trouver des leads qualifiés ?

Il existe plusieurs stratégies pour récolter des leads qualifiés en fonction des priorités des entreprises. Certains établissements se gardent l’apanage de la conquête des nouveaux prospects alors que d’autres vont entièrement déléguer cette activité. Parfois ce choix correspond à certains évènements si une baisse de l’activité est constatée, il faudra penser à prendre un prestataire pour déployer rapidement une solution.

Trouver des leads en interne

Les sociétés qui cherchent à acquérir des leads emploient des équipes commerciales spécialisées pour partir à la conquête de nouveaux clients. Cela peut provenir d’une force de vente puissante, mais aussi grâce à la constitution d’un réseau de site Internet performant. Entre ces deux concepts, rien n’indique une préférence pour votre activité. Cela dépend de votre historique, mais aussi de vos objectifs. Bien sûr, en ce qui concerne la récolte de leads, il convient de mettre en œuvre un système qui génère des prospects de qualité à un moindre coût. Désormais, Internet nous le permet. Ce moyen offre une myriade de canaux spécifiques pour se faire connaitre.

  1. LinkedIn
  2. Mailing
  3. Campagne Search (ou vidéo)
  4. Campagne Google shopping

Toutefois une fois la simulation ou l’inscription à un formulaire, le lead doit être qualifié et c’est dans ce moment précis que le gestionnaire de l’entonnoir doit sourciller. Si par malheur la suite de l’expérience client rencontre des failles alors le budget ne servira qu’à décourager les équipes. Bien sûr, cela dépend de votre activité.

Par exemple, en ce qui concerne la vente complexe en BtoB, le site de la société va collecter des leads pour qu’une personne puisse qualifier le prospect afin de faire suivre sa demande par un vendeur (consultant). Cela peut donner suite à une visite. Imaginez que votre commercial ne vienne plus chez un client par hasard, mais qu’il rencontre tout simplement un prospect à sa demande. Cette procédure ne facilite-t-elle pas la tâche ? Votre client étant lui-même le solliciteur, n’aide-t-il pas à la réalisation d’une commande ?

Externaliser la conquête de leads

En fonction du secteur économique, certaines sociétés se passent totalement de la recherche de leads pour se concentrer sur son métier. On retrouve ce cas dans le secteur financier. Par exemple, les MIOSB consacrent leurs énergies à fournir des leads à des leveurs de fonds (les banques pour des produits financiers complexes). On retrouve ce comportement dans le secteur pétrolier.

En général, cette préférence touche des secteurs plus endogames (où tout le monde se connait). Mais cette pratique tend à s’estomper tant la concurrence finit par imputer tout le monde. Les marchés plus contrôlés (qui nécessitent une licence) ne possèdent pas l’habitude de chercher de nouveaux leads. Néanmoins le monde économique réduit constamment les protections comme l’ont vécu récemment les taxis. L’appel à des tiers pour générer de la croissance avec de nouveaux prospects permet de gagner un temps considérable. En outre, cette option peut répondre à un besoin précis.

Construire une machine à récolter des leads

Le problème serait de marcher avec un seul pied. À première vue l’internalisation de son outil de prospection semble moins coûteuse. Néanmoins, si l’on choisit de générer seul ses prospects, alors le risque serait de ne pas pouvoir satisfaire un besoin urgent en cas de coup dur. Pour ce faire, il serait judicieux d’anticiper ce problème avec une équipe dédiée. C’est un peu comme une centrale nucléaire qui se complète d’une centrale à gaz prêt à l’emploi. Si les besoins en électricité augmentent subitement la seconde centrale pourra pallier ce problème. Pour notre projet, il serait intéressant de garder contact avec des services spécialisés qui sont capables rapidement de mettre de la matière dans son tunnel de vente. Ce qu’il faut retenir c’est qu’il n’est pas envisageable d’oublier cette partie dans son service commercial. En permanence, des prospects doivent entrer dans votre process de vente pour s’assurer une croissance durable.

Concevez des personnes de qualité pour générer des leads

Profitez d’une action que vos concurrents n’apprécient pas trop : travailler son ciblage. Plus les profils de vos prospects se rapprochent de la solution que vous apportez et moins il vous coûtera cher. En général, 20 % du cardex client correspond à 80 % du chiffre d’affaires. Si ce chiffre s’étend vers les 90, alors il y a un problème. Pour discuter avec des prospects qui nous intéresse, la conception d’un profilage de qualité vous aidera à définir votre plan marketing. Avant de lancer une quelconque action commerciale, le ciblage doit accompagner les réunions ou les échanges avec les équipes.

Votre web service apporte vos leads qualifiés

Pour savoir cibler et itérer les différentes pistes de profilages, votre site web sera l’outil privilégié. Il peut dans un premier temps collecter des données afin de tester les hypothèses. En créant une landing page (page de vente) pour chaque offre, vous percevrez les éventuelles cibles qui visitent où qui s’inscrivent. Avec un budget injecté sur une plateforme spécifique, vous pourrez visualiser les résultats. Si vous le considérez comme un succès alors vous pouvez augmenter sensiblement votre budget pour accroitre vos revenus. À vous de définir les plateformes appropriées à vos contenus et vos produits.

  1. SEO
  2. SEA (Google, YouTube)
  3. SMO (LinkedIn, Facebook, Twitter et autres)

Étudiez le parcours de vente pour générer des leads qualifiés

Une fois que le système intègre des contacts en quantité, l’étudier l’ensemble du parcours d’achat vous aidera à imaginer de nouvelles actions pour transformer vos leads en acheteurs avisés. La rapidité de la prise de contact, la découverte précise des besoins, mais aussi la proposition commerciale permanente multiplie les chances de générer de nouvelles ventes avec des partenaires surpris de votre offre. Pour ce faire, le CRM aide le chef d’entreprise à analyser de près le comportement d’achat de ses clients. Il pourra agir en conséquence. Ce comportement influence directement la rentabilité de l’entreprise et peut offrir des bénéfices substantiels si son optimisation s’améliore constamment.

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