Comment adapter son organisation commerciale lorsque son client tend à passer directement par internet dans le secteur du BtoB ? C’est toute la question que doivent se poser les responsables commerciaux et les décideurs dans les entreprises pour ne pas se faire doubler par une plateforme.

Dans cet article vous allez mieux comprendre pourquoi vous devez vous pencher sur l’organisation de votre service de vente

  1. Nous dresserons un diagnostic précis du secteur BtoB et de la situation dans les services commerciaux.
  2. Vous comprendrez pourquoi vous devez adapter votre service commercial pour trouver des clients idéaux
  3. Comment tirer parti des différents changements pour surprendre vos clients
  4. Quels KPI faut-il mesurer pour mieux mesurer ses performances ?
  5. Pourquoi vos commerciaux devront-ils se spécialiser pour apporter une valeur supplémentaire ?
  6. Pourquoi 50 % des commerciaux disparaitront-ils
  7. pour voir émerger une nouvelle génération mieux préparée.
  8. Pourquoi faut-il doubler ses contacts pour attirer un même prospect et comment votre nouveau système permettra-t-il de vous sortir de cette situation

La vente en BtoB évoluera plus vite les deux prochaines années que ces trente dernières années.

Pour comprendre cette révolution, il faut retenir que les consommateurs utilisent internet dans toutes leurs démarches (payer les impôts, acheter un service, ou souscrire à une assurance). Toutefois, un secteur résiste (pour le moment) à cette mutation : la vente en BtoB.

Beaucoup de professionnels diront qu’il est difficile de vendre en ligne des solutions complexes. Néanmoins, la prise de contact et la mise en relation peuvent tout à fait s’effectuer via ce support.

C’est ce qui se passe déjà aux États-Unis, car plus d’un million de vendeurs (soit le tiers) ont totalement disparu des écrans radars. Que sont-ils devenus ? Ils n’ont pas disparu, mais ont évolué. Ce qu’il faut retenir, c’est que le marché du commerce BtoB entre dans une transition majeure (elle se digitalise).

  1. 50 % des commerciaux en BtoB vont disparaitreavec l’automatisation avant la fin de la décennie.
  2. 63 % des vendeurs sont sous-performant selon les estimations
  3. Le poste de vendeur BtoB se transforme progressivement en consultant. Il apporte une expertise à son client. Il connait sur le bout des doigts son domaine (plus personne ne veut voir de commerciaux).
  4. Plus de 60 % des entreprises n’atteignent pas leurs objectifs.
  5. La durée moyenne de l’emploi d’un commercial n’est pas plus de 1,4 an alors que moins de 5 % des commerciaux dépassent les 3 ans (Sales Metrics Report 2 016 de Sales Hacker).

En conséquence, ces chiffres démontrent que la fonction de responsable de développement agit de plus en plus comme un responsable de marketing qui vend ses produits.

Il n’est plus possible d’imaginer de rester dans un système commercial classique

Retarder les échéances et préserver ses principes risque de programmer sa propre obsolescence dans son entreprise. Au mieux, la société va réduire sa rentabilité avant d’éprouver des difficultés pour faire évoluer son modèle économique.

 Deux experts expliquent pourquoi la vente BtoB est appelée à de profonds changements

Ce que l’on peut retenir :

  1. 1 million de vendeurs en moins aux USA en moins de trois ans (la révolution est en marche)
  2. 97 % d’appels téléphoniques non aboutis prouvent l’inefficacité du cold-Calling.
  3. 75 % des acheteurs veulent décider de leur achat en ligne
  4. 93 % des décideurs préfèrent acheter en ligne

Pourquoi un tel bouleversement dans les services de vente ?

Parce que vos clients ont muté. Si ce n’est pas encore fait, c’est peut-être le moment de réfléchir à prendre un tournant. Ils ne veulent plus de vendeurs, mais des assistants. Le discours habituel du vendeur ne les intéresse plus, car leurs standards ont progressé. C’est une règle en marketing d’admettre qu’avec le temps, les cibles murissent et que le discours impactant d’avant devient un véritable boulet.

Dans notre exemple, le client change progressivement de support.

Impossible de créer une stratégie marketing sans internet

Tous vos acheteurs y sont, alors pourquoi les ignorer ? Trois heures par jour passées sur un smartphone, chez les cadres ne suffisent-ils pas à prouver que tous les secteurs sont concernés ?

Cette affaire révèle que les décideurs exécutent de trop nombreuses tâches en même temps. En conséquence, ils ne peuvent se concentrer à prendre de bonnes décisions. Si en plus ce sont les entrepreneurs qui vendent les produits de leur entreprise, alors comment peuvent-ils prendre du recul sur les méthodes de ventes ? Comment réfléchissent-ils à l’amélioration de son système et remettre en causes certaines pratiques. On tombe littéralement dans le piège du biais de confirmation.

C’est l’une des raisons qui explique ce retard pris par des entreprises. Il faut se montrer humble pour reconnaitre les circonstances. Néanmoins, avec un peut de réflexion, il n’est pas si compliqué de repositionner son Énergie pour trouver ses clients et les garder le plus longtemps possible.

Quels changements appliquer dans son service commercial ?

La véritable mutation provient de son prospect. Il ne veut plus de vendeurs, les chiffres le prouvent dans cet article. De nouvelles compétences sont à acquérir et d’autres à abandonner. Lorsque le niveau de réponse à un call-phoning descend si bas pourquoi ne pas repenser le système pour réduire le coût et l’employer dans d’autres secteurs ? Votre commercial doit devenir un expert. Cela veut dire qu’il connait son sujet sur le bout des ongles et sait répondre précisément au problème de son client.

En quelque sorte, les entreprises apportent une solution chirurgicale au problème de son client.

Créer sa présence en ligne avec du contenu de qualité

Si les acheteurs en BtoB décident de leur investissement en ligne, il est temps de construire une stratégie de contenu qui puisse parler des problèmes des prospects.

Imaginez, comment votre marque sera perçue si elle est considérée comme la seule à pouvoir aider ses clients.

Faire de ses équipes de vente des consultants

Selon l’étude, l’heure des vendeurs à la sauvette est révolue. Vos prospects attendent de voir des consultants d’un niveau supérieur. Ils cherchent des personnes qui les sauveront de leurs difficultés. De nouvelles compétences orientées marketing sont davantage recherchées, puisque le vendeur BtoB « rénové » analyse des données en masse. Concrètement, la compréhension des outils du web marketing finit par atterrir dans sa trousse à outils comme la gestion de Google Analytics. Enfin, le vendeur éduque son acheteur et peut intervenir pour former son prospect. Clairement, la vente en BtoB devient plus que jamais intéressante, ce qui fait peut-être cette époque son âge d’or.

Article rédigé par :

Charles Van den driessche
Charles Van den driessche Neomnia
Passionné dans tous les domaines qui concernent le marketing (SEO, SEA, SMO) et la relation client, je me suis forgé une expérience solide dans les lancements de projets marketing d’envergures. Red-Bull, Butagaz, ou encore GMS sont quelques-unes des marques sur lesquelles j’ai travaillé. Ainsi, j’ai participé au déploiement d’enseignes sur le plan national qui ont marqué leur marché respectif.

Les actualités les plus consultés

le meilleur de l'actualité marketing

lundi, septembre 18, 2017 charles Van den driessche Actualités
On entend de plus en plus parler de Growth hacking comme le saint Graal pour générer rapidement de la...
lundi, mars 06, 2017 charles Van den driessche Actualités
Comment adapter son organisation commerciale lorsque son client tend à passer directement par internet dans...
samedi, février 11, 2017 charles Van den driessche Actualités
Dans un monde surcharger d’information et totalement soumis aux errements des notifications perpétuelles,...