Lexique
Comprenez le marketing avec des explications claires

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L’USP (unique Selling proposition) correspond à la proposition unique de valeur d’une offre commerciale. Cette stratégie marketing consiste à concentrer un message pour un objectif unique. L’offre unique de valeur est utilisée autant dans les campagnes de publicité qu’au cours d’un entretien commercial.

L’USP évite la dispersion de son prospect

Un des critères pour réussir un entretien de vente vise à rencontrer un client pour un seul point précis. Si le vendeur se précipite vers une foule d’offres, son interlocuteur risque de se sentir perdu. Concrètement, il restera évasif devant la négociation, pour n’accepter aucune d’entre elles. La vente ne s’effectuera point et le vendeur aura perdu du temps. En figeant l’entretien sur un objectif particulier, le représentant va attirer l’attention sur un problème que rencontre son client. Si cette faille se révèle judicieuse et que le vendeur détient la solution, il pourra espérer transformer son entretien par une signature. Ce principe est apparu aux États-Unis dans un livre nommé « Reality in Advertising » de « Rosser Reeves ». Selon l’auteur, une proposition réussie se compose de trois éléments :

  • L’unicité du produit
  • L’argument de vente
  • La proposition de valeur

Savoir se faire remarquer par rapport à ses concurrents avec l’USP

La construction d’une proposition de valeur (USP) se base sur la différenciation du produit par rapport à ses concurrents. En quelques instants, le prospect doit savoir en quoi le produit lui sera profitable. Pour réussir ce principe, les équipes marketing s’emploient à formaliser des argumentaires efficaces et synthétiques. Dans un monde où l’accroche d’une publicité tient à peine sur deux secondes, il est évident de mettre à profit son USP.

Le pitch de vente se caractérise aussi sur les mêmes principes puisqu’il s’agit de formaliser sa proposition de valeur en moins d’une minute (très employé dans les startups). Les auditeurs doivent comprendre l’enjeu (la problématique) et la solution qu’apporte la marque. L’élaboration d’un USP efficace n’est pas si simple qu’il y parait. En effet, l’interlocuteur doit comprendre à la fois des éléments synthétiques, mais aussi des informations précises (comme le prix, la qualité du produit, ou encore l’origine de la fabrication). Enfin, pour faire de ses offres un succès il convient d’étudier de près son USP, car cette action va déterminer un ensemble de contenus pour son site, sa présentation, ses campagnes et bien d’autres aspects.