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Comprenez le marketing avec des explications claires

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Le « Yield management » désigne une stratégie de tarification dans un secteur qui dépend en majorité des coûts fixes.

Pourquoi appliquer une stratégie de Yield management ?

Dans le cadre d’un secteur qui dépend essentiellement de coûts fixes, il reste primordial de garder une activité régulière sur toute l’année. Par exemple, une compagnie aérienne sait que l’exploitation d’un avion vide lui coûte aussi cher qu’un avion plein. Pour assurer sa rentabilité, ces types d’entreprises appliquent une politique tarifaire en fonction de la fréquentation. En conséquence, il s’agit de pratiquer des offres attractives en période de creux et de monter les prix dans les moments les plus tendus. Cette stratégie marketing s’applique particulièrement dans le secteur du transport, du tourisme, mais s’étend désormais à d’autres activités. En effet, la plupart des entreprises misent sur des coûts fixes pour garantir une certaine stabilité. En outre, l’automatisation n’est pas pour rien vers cette course au « yield management ». Avec des procédures toujours plus automatiques, les sociétés tendent à généraliser ce principe marketing. C’est le cas des offres par abonnement dans le domaine du loisir ou de la publicité. Concrètement, le « Yield management » se base sur le principe : « il vaut mieux faire le plein, que de produire à vide ». Enfin, la baisse des prix permet d’installer une offre d’essai pour espérer une amélioration de la rentabilité par la suite (les abonnements de streaming en font la preuve).

Vers un yield management généralisé dans les entreprises ?

Ne serait-il pas le signe d’une nouvelle forme de tarification dans la consommation en général ? Alors qu’un prix se fixe par le coût de production à la base, ce modèle se dirige vers une autre forme : la tarification en fonction de la demande. Google vend ses espaces publicitaires dans cet esprit. Les nouvelles technologies favorisent ce comportement, car le prix de production ne signifie plus grand-chose. Le Big data vient réduire considérablement ces frais. En l’espèce, ils s’avèrent capables d’établir un barème de prix en fonction des comportements des clients. Les responsables de la donnée peuvent désormais créer des modèles de prix précis par rapport aux informations disponibles. Dans ce cas, de figure, il n’est pas à exclure que le yield management ait de beaux jours devant lui.

Comment se tourner vers le revenu management ?

Toutefois, le yield management pourrait trouver quelques limites. Certains professionnels du marketing vont parler de la création du poste de manager du revenu (revenu management). C’est une toute nouvelle porte que pourraient pousser de nombreux chefs d’entreprises. Dans certains cas, des postes sont créés pour associer le produit à une offre cohérente (yield manager, ou responsable du management de revenu).